En un nuevo Virtual Investment Summit (VIS) organizado por Funds Society el pasado miércoles 20 de octubre, el director de distribución para grandes patrimonios de Capital Group, Michael Schweitzer, departió sobre las «10 cualidades de los mejores equipos de asesoramiento», titulo de este webinar que estuvo conducido por el consultor de gestión de patrimonios de la firma, Luis Arocha. Este evento puede verse de nuevo en este enlace (contraseña VIS_Cap_2010).
En primer lugar el experto ofreció una panorámica del contexto del sector de la asesoría financiera, que se enfrenta a retos relacionados con el incremento de la responsabilidad, la transparencia y las exigencias de servicios y tiempo, así como en lo relativo a las expectativas, una demanda de menos costes y la disrupción que supone el creciente uso de tecnologías de DIY (‘hazlo tú mismo’).
A pesar de los retos, Schweitzer explicó que también hay importantes alicientes para la práctica de la asesoría financiera. Por ejemplo, nunca ha habido “tanta riqueza en el mundo como hoy”, con los activos de grandes patrimonios aumentando continuamente en todo el planeta. Además, al aumento de la demanda de este tipo de perfiles profesionales a causa del gran número de jubilaciones, se suma la escasez de oferta, lo que redunda en una gran oportunidad para los nuevos equipos.
Según el experto, lo primero que hay que trabajar para lograr el éxito es la “mentalidad” y en este sentido recomendó “pensar a lo grande”: “No puedes pensar en el crecimiento en términos del 5%, el 10% o el 12%; tienes que pensar en un crecimiento y productividad cuantitativa, del 30%, 40% o 50% cada año».
Las 10 claves para ser un asesor financiero de éxito
1. “Conoce quién es tu verdadero cliente y sé fiel”. Para Schweitzer, esto determina cualquier otra decisión: el personal a contratar, el tipo de servicio a proporcionar y el producto que se ofrece. “Tienes que entender quiénes son el tipo de personas con las que inviertes, su nivel de riqueza, la fuente de esa riqueza, la complejidad de su situación, tipo de personalidad y centros de influencia. ¿Son los dueños de negocios en México que tienen la capacidad de enviar riqueza en múltiples jurisdicciones, son ejecutivos corporativos o empresarios que crean riqueza a través de monetizaciones? Mucha gente dirá que tiene todos esos clientes, pero ¿cuál es su cliente óptimo? ¿A qué cliente te llevarías si tuvieras que elegir a uno? Eso es lo que tienes que averiguar”, aseveró.
2. “Establece una propuesta de valor clara y articulada”. Qué haces, cómo lo haces, para quién lo haces y por qué lo haces. Con estos elementos críticos como base se puede construir una propuesta de valor que no tiene por qué ser larga y farragosa, sino que puede ser corta, concisa y directa, según el asesor.
“Los mejores equipos ven cada oportunidad como una para perder, no para ganar. Esto significa que trabajan pensando en que van a ganar y que la única manera en la que pueden perder es si algo sale mal. La mayoría de los asesores (…) están en el campo contrario, piensan: si todo va perfecto tenemos una oportunidad de ganar. Esa es una aproximación errónea”, explicó el experto.
3. “Conoce tus puntos fuertes y débiles individual y colectivamente”. Los mejores equipos de asesores de la industria que Schweitzer ha conocido tienen muy claro “qué hacen y qué no hacen” y para lo que no hacen “se aseguran de encontrar gente que sea buena en ello”. Según sostiene el experto, querer controlarlo todo es contraproducente: en una empresa es necesario delegar, confiar en la gente y “desarrollarla para ejecutar esas tareas en tu beneficio”.
4. “Tener un funcionamiento estandarizado y medir tu progreso con respecto a los objetivos establecidos”. En todos los puntos clave del negocio, es necesario aferrarse a métricas que se puedan medir. “Los mejores equipos se plantean preguntas como: ¿cuál es el resultado que hemos tenido?, ¿cómo es comparado con lo que esperábamos?, ¿ocurrió por las razones que esperábamos?”, explicó el experto. Siempre es posible obtener resultados debido a un golpe de suerte, pero para mantenerlos es necesario analizar el progreso y las posibles debilidades.
5. “Tener unos roles y responsabilidades claramente definidos en el equipo”. ¿Quién hace qué, con quién y qué es lo que hacen en su día a día? Para tener éxito es necesario definir cada rol con respecto al objetivo y en que consiste tener éxito, simplificando y reduciendo el número de tareas clave asignadas a cada rol”. “Hay que luchar contra esa complejidad, la gente puede hacer tres o cuatro tareas, no pueden hacer 30 o 40”, apuntó Schweitzer.
La composición del equipo es un elemento clave. “Muchos equipos hoy en día están haciendo test de personalidad para entender cómo los individuos encajan en su equipo», explica el experto, que indica que, a equipos de mayor tamaño, «el número de relaciones que tienen que operar y trabajar se hacen mucho más complejas”.
6. “Mide tus expectativas”. Según Schweitzer es muy positivo solicitar el feedback de los clientes, pero siempre y cuando se utilice para mejorar y no para criticar. “Muy a menudo he visto buenos procesos para conseguir feedback, pero cuando este le llegaba a alguien en el equipo, no se entregaba como feedback sino como una crítica, y eso lo arruina todo”.
7. “Olvídate del negocio de ‘gestionar dinero’”. Los mejores equipos delegan en gestores de activos de categoría mundial, porque han adoptado un enfoque de modelo de cartera “que se centra en el riesgo y en los presupuestos de honorarios más que en cualquier otra cosa”, según Schweitzer.
“La mayoría de los clientes no dirán que gestionamos su dinero. Un cliente dirá algo más parecido a que somos su asesor patrimonial, la persona con la que trabaja para ayudarle a entender la jubilación, la herencia, la estructuración de activos, etcétera. No se trata de gestionar el dinero, sino de gestionar las relaciones”, especificó el experto.
8. “Céntrate en los resultados”. “Estamos viendo mucho énfasis en responsabilizar a los asesores de la obtención de los resultados deseados por los clientes. Entender dónde se crea valor en comparación con dónde se gasta el tiempo, y ayudar a los clientes a centrarse en el progreso en relación a los objetivos en lugar de en puntos de referencia, es absolutamente crítico para el éxito en este sector”, aclaró Schweitzer.
9. “Crea trayectorias profesionales para las personas”. La gente quiere ser valorada y formar parte de algo más grande que ellos mismos. “Quieren tener oportunidades de crecimiento y progreso profesional como tú. Tienes que usar incentivos para impulsar realmente ese comportamiento deseado, crear lealtad y recompensar los resultados”. Según el experto, los mejores equipos “comparten la economía”. Las empresas que no cuidan a las personas de su equipo “se convierten en el terreno de reclutamiento de los asesores que lo hacen”, advirtió Schweitzer.
10. “Nunca dejes de aprender”. El experto aseguró que los mejores asesores se guían por la máxima de que nada es estático y que hay que seguir evolucionando. “Todos los equipos que conozco son muy diferentes hoy de cómo eran hace años. Y eso es porque han evolucionado para afrontar los retos cambiantes del mercado, buscan oportunidades para aprender y compartir con su equipo e incorporan los aprendizajes a las rutinas empresariales”, explicó.
Tras la ponencia, preguntado por la importancia de la diversidad en el éxito de un equipo, el experto confirmó que se trata de un factor muy importante. Por ejemplo la “diversidad de experiencias, diversidad de antecedentes, la diversidad de la educación” o incluso la “diversidad de edad”.
A este respecto, Schweitzer pronosticó un próximo “traspaso de la riqueza” a nuevas generaciones como los millennials, que se harán con todo el patrimonio en los próximo 20 años, lo que hará necesario emprender, paralelamente, una renovación de los equipos para contar con profesionales que puedan comprenderlos (haciendo especial hincapié, por ejemplo, en la mayor conciencia social de esta generación) y abordarlos como clientes.
También apuntó al creciente número de equipos que hoy en día que priorizan criterios éticos más allá de los exclusivamente económicos para definir su nicho de clientes. “Cada vez vemos más y más de eso, particularmente con los aspectos ESG, la inversión sostenible y toda esa cuestión”, afirmó.
Por Funds Society, Madrid
Por Cecilia Prieto