Mientras la mayoría de las firmas de asesoramiento veían cómo sus niveles de ingresos se estancaban, la élite de los asesores de inversión registrados (RIAs, por sus siglas en inglés) han experimentado un crecimiento significativo como resultado de una gestión y estrategia más exitosos, según el estudio 2016 Elite RIA, realizado por InvestmentNews y BlackRock.
El estudio concluye que los RIAs mayores y más productivos de la industria aumentaron sus ingresos en un 23% durante el último año, mientras que el negocio de la empresa independiente tradicional se mantuvo estable.
«Mientras que el marco regulatorio y los mercados han supuesto dificultades para la mayoría de las empresas, la élite de los RIAs están empezando a diferenciarse de la manada», dice Mark Bruno, editor asociado de InvestmentNews. «Ellos ven una oportunidad en la diferenciación de su negocio en este momento – ya sea a través de los servicios que prestan, o de sus operaciones internas, y están haciendo movimientos agresivos para aumentar su cuota de mercado».
En particular, el estudio señala que los RIAs de la élite están centrados en hacer crecer su base de clientes, enfatizando especialmente la consecución de ultra-high-net-worth -o grandes patrimonios- y clientes institucionales. Al mismo tiempo, aprovechan estratégicamente la tecnología, y utilizan estructuras de organización específicas y escalables que permiten ofrecer un servicio y un soporte superior al cliente, además de dotarlos del potencial de absorber nuevos asesores y clientes a través de fusiones y adquisiciones.
El estudio afirma que este grupo de RIAs está invirtiendo en operaciones y especialistas en cumplimiento normativo: casi el doble de RIAs en este grupo cuenta con personal específico de cumplimiento -o compliance- que el resto de firmas de asesoramiento (58% frente a 34%). Otro punto clave es que el 73% de los componentes de este grupo construye y gestiona carteras de inversión a medida para cada cliente, en comparación al 54% del resto de firmas, lo que supone una parte central de su propuesta de valor y diferencia competitiva. Otros factores que citan como clave para su futuro a corto medio plazo (12-24 meses) son: «El uso eficaz de la tecnología» (mencionado por hasta el 57%) y «el crecimiento y retención de los clientes existentes» (por el 51%).
El estudio también revela que uno de cada cuatro RIAs de la élite está considerando una adquisición en los próximos 12-18 meses y que el 48% de ellos considera el asesoramiento tecnológico como una oportunidad, muy por encima del 39% que lo veía así hace tan sólo un año.