La creación de asociaciones estratégicas duraderas entre las aseguradoras y los gestores de activos que operan en Europa será una prioridad en los próximos tres a cinco años, según los resultados del último número de The Cerulli Edge-Edición Global. Más de la mitad de los gestores de activos tienen la intención de dar prioridad al aumento del número de asociaciones estratégicas que tienen con las aseguradoras.
Por su lado, las aseguradoras de la región están recurriendo a las asociaciones estratégicas en un intento de racionalizar sus relaciones con los gestores de activos externos para mejorar la eficiencia operativa y los beneficios. Las gestoras que pretenden conseguir estas asociaciones estratégicas deben estar preparadas para aceptar recortes en las comisiones, a menudo de entre el 10% y el 20%. Sin embargo, las asociaciones estratégicas pueden mejorar la longevidad de las relaciones y aumentar la capacidad de los gestores para realizar ventas cruzadas en clases de activos con mayores márgenes.
La creciente demanda de las aseguradoras de servicios complementarios y de una mayor personalización, especialmente en relación con los sectores medioambiental, social y de gobernanza (ESG), ofrece a los gestores la oportunidad de cobrar comisiones más elevadas, o al menos de no reducirlas en la misma medida que sería necesario. Sin embargo, Cerulli cree que la capacidad de los gestores para hacer esto disminuirá a medida que se convierta en una práctica habitual. Según André Schnurrenberger, director general para Europa de Cerulli, «los gestores deben dar prioridad a la estabilidad de los ingresos más que al crecimiento de los activos, porque la competencia en el sector de la gestión de activos de seguros de la región va a crecer».
Cerulli define una asociación estratégica como aquella que comprende una amplia gama de servicios más allá de la gestión básica de las inversiones, incluyendo la optimización de la asignación estratégica de activos, la optimización de Solvencia II, el análisis de riesgos y escenarios, el análisis de la liquidez, la provisión de tecnología y los servicios especializados de contabilidad e información de las inversiones.
Es difícil estimar el tamaño de un compromiso típico de asociación estratégica, pero la encuesta de Cerulli a los gestores de activos encontró que las asociaciones tienden a ser preferidas por las aseguradoras más pequeñas y que el tamaño medio de los mandatos de asociación estratégica está entre 1.000 millones de euros y 25.000 millones de euros.
En el modelo de asociación estratégica, las aseguradoras se relacionan con menos gestores y cada uno de ellos tiene una amplia discreción. A cambio del mandato más amplio, el gestor debe proporcionar una aportación más profunda al cliente. Casi el 20% de las aseguradoras alemanas y francesas encuestadas por Cerulli prevén reducir el número de gestores de activos con los que trabajan en los próximos 12 a 24 meses. Es más probable que busquen asociaciones estratégicas con gestores de activos que las aseguradoras de otros mercados de seguros de la región. Las aseguradoras del Reino Unido son las que ofrecen menos oportunidades de establecer asociaciones estratégicas.
Las gestoras que cuentan con equipos de escala y de soluciones de seguros están mejor posicionadas para dedicar tiempo y recursos a las asociaciones con las aseguradoras. Los gestores de activos de seguros que forman parte de bancos son los que más se beneficiarán de la creciente demanda de asociaciones estratégicas.
Aunque se debe tener en cuenta que en EE.UU., las consideraciones sobre el cambio climático aún no impulsan las decisiones de inversión de las aseguradoras, por ello se sigue desarrollando la demanda de inversión responsable. Las aseguradoras buscan productos ESG para protegerse de los posibles riesgos regulatorios o climáticos. Los gestores de activos que pueden ofrecer productos respetuosos con los principios ESG con un buen rendimiento y eficiencia de capital pueden esperar un aumento de la demanda por parte de las aseguradoras.
También en Asia la relajación de la normativa está estimulando la asociación de productos entre los gestores de activos, con un interés centrado en la renta variable temática y las estrategias sostenibles. Por ejemplo, el Greater Bay Area Wealth Management Connect permite a los gestores de China continental, Hong Kong y Macao acceder a los activos de sus respectivos mercados y, en el sudeste asiático, los acuerdos de master-feeder, fondos de fondos y asesoramiento son algunas de las formas más viables para que las empresas extranjeras accedan a los activos minoristas locales.