Hace apenas dos años que la firma de wealth management y el multi-family office Fortune Partners Group abrió su oficina en Miami con la mirada puesta en expandirse en el mercado latinoamericano. La presencia de muchos brasileños en Florida, el 80% de sus clientes, tuvo mucho que ver en la llegada del equipo que lidera Ross M. Kestin, CEO y socio fundador.
La apuesta salió bien y a día de hoy la firma, fundada en 2007 por dos ex banqueros de HSBC en Suiza, trabaja con 70 bancos, más de 300 cuentas y unas 130 familias. Muchas están en Brasil, pero también atienden a clientes de Panamá, México, Miami y Tel-Aviv. Desde sus inicios, los activos bajo gestión han pasado de 900 a 1.600 millones de dólares este año.
“Somos 10 personas en la oficina de Miami, 6 en Ginebra, 20 en Tel-Aviv y 4 en Panamá. Abrimos en Miami por varios motivos. Nuestro negocio antes se centraba en Ginebra. Era nuestro hub, trabajábamos sobre todo con los bancos suizos, aunque también con Mónaco y Luxemburgo. Pero nos dimos cuenta que nuestros clientes visitan mucho más Miami que Ginebra, así que tiene mucho sentido estar aquí”, recuerda Kestin.
“En Miami hay mucha mezcla de clientes que tienen un apartamento, pasan una temporada aquí o vienen de vacaciones. Mucha gente va a Orlando, para ir a Disney y ya de paso, cierra reuniones con sus asesores. En los últimos dos años, hemos visto muchos brasileños que están llegando a vivir, sobre todo a Coral Gables. Ayudamos mucho con el tema de inmigración y con los planteamientos fiscales”, dice.
Bajo licencia de RIA, apunta el CEO de Fortune Partners, la oficina de Miami tiene sesgo muy comercial con un fuerte componente de compliance y dispone de 600 millones de activos bajo gestión. “El equipo cuenta con 4 personas de ventas, una persona de marketing, una a cargo de las relaciones con los clientes y recientemente hemos incorporado a nuestro equipo otro profesional que encargado del ‘concierge’. Esta persona es además el responsable de un pequeño departamento que estamos abriendo ahora dedicado a ‘celebrities’, casi todos son actores de Hollywood”, cuenta Kestin sobre su nueva área de negocio.
Próximos pasos
El próximo paso en la expansión en Latinoamérica es la apertura de oficinas en Brasil. De hecho, la firma ya negocia una joint venture en Sao Paulo, e incluso está valorando abrir una oficina de forma independiente en Rio de Janeiro. “Creemos que el momento de contar con un equipo local es propicio ahora que se ha llevado a cabo la amnistía fiscal”, explica Kestin en esta entrevista.
Respecto a los activos que prefieren sus clientes en Latinoamérica, el fundador del grupo afirma que los fondos que suelen comprar suelen ser de renta fija. “Los de renta variable, los solemos incluir en cartera a través de los ETFs. No queremos pasivizar nuestra gestión y referenciarnos a un índice, por eso el uso de ETFs es más bien pequeño”, explica.
Hace unos 5 años en el grupo empezó a comprar mutual funds. Las oportunidades individuales empezaron a escasear y diversificar se volvió una tarea difícil. Además, recuerda Kestin, la contratación mínima de 200.000 dólares hoy día se ha transformado en 200.000 dólares sólo para un bono individual. “A nosotros nos gusta tener diversificación de un 1-2 o 3% por seguridad. Si estamos hablando de esta cifra, empieza a ser una cuenta sustancial, y muchas veces buscamos diversificación”.
“Para nosotros el cliente ideal es el que tiene entre 20, 50 o 100 millones, diversificado en varios bancos pero que no tiene la capacidad de tener su propio family office, pero lo necesita. Nosotros hacemos mucho más que la gestión. Nuestro servicio cubre también la consolidación, el reporting, la auditoría de las transacciones y más. Hacemos el servicio de un family office e incluso tenemos clientes que son un single family office”, concluye.