Para los asesores financieros, las comisiones basadas en los activos bajo gestión siguen siendo la estructura de comisiones más popular, representando el 72,4% de su remuneración. Hacia 2026, se prevé que cerca del 78% de la industria de gestión patrimonial opere con un modelo basado en este tipo de comisiones, lo que representa un aumento de más de cinco puntos porcentuales con respecto al año 2024.
Los datos se desprenden del último informe de Cerulli Edge: The Americas Asset and Wealth Management Edition. Esta transición hacia los servicios basados en comisiones se debe principalmente a la transición de comisiones por ventas a comisiones basadas en activos bajo gestión en los canales de intermediación y corredores/distribuidores (B/D), según el último informe de la consultora global basada en Boston.
En marcado contraste, los ingresos por comisiones han disminuido a tan solo el 23% de los ingresos promedio de un asesor, y se prevé que esta tendencia siga disminuyendo en los próximos años.
Si bien muchos clientes prefieren los precios basados en comisiones, los asesores ofrecen estructuras de comisiones alternativas para atraer a una amplia gama de clientes en todos los rangos de activos de inversión, agregó el informe.
En una entrevista concedida a Funds Society a fines de enero de 2025, Aitor Jauregui, Jefe de América Latina en Blackrock, señaló que este modelo estaba ganando terreno en Latinoamérica y en el mercado Offshore de Estados Unidos, impulsado por la tecnología.
“En el mercado doméstico estadounidense, el modelo basado en comisiones representa el 53% de los activos gestionados; en Europa, el 42%. En Latinoamérica, solo representa el 20%, pero este porcentaje se desglosa en un 35% para US Offshore y solo alrededor del 12% para Latinoamérica”, indicó.
Según Jauregui, lo importante es que “en un negocio con un crecimiento de dos dígitos, el segmento basado en comisiones también crece a un ritmo de dos dígitos. En US Offshore, el mercado basado en comisiones ha crecido del 20% al 35% actual, y gran parte de esta transición del corretaje al modelo basado en comisiones se explica por el creciente papel de las carteras modelo”.
“Si bien las comisiones basadas en activos están en aumento, no son adecuadas para todas las situaciones”, aseguró Andrew Blake, director asociado de Cerulli. “Las estructuras de comisiones alternativas, como las anuales o por hora, pueden ofrecer mayor flexibilidad en el servicio al cliente y una ventaja competitiva para las empresas que operan con este modelo de negocio«, agregó.
Las estructuras de comisiones alternativas y la opción de que los clientes reciban diversos servicios de planificación en un mismo lugar distinguen a los asesores y resultan atractivas para los inversores, de acuerdo al informe.
Más de uno de cada cinco asesores (21%) declaró cobrar por planes financieros y recibir una parte de sus ingresos de las comisiones asociadas, lo que convierte a éste en el acuerdo de comisiones no tradicionales más común. Por otro lado, solo el 3% de los asesores de firmas de corretaje dijo que recibe ingresos de las comisiones de los planes financieros, pero esta cifra asciende al 38% en el canal de seguros B/D y al 35% en el canal de B/D independiente.
A medida que crece la demanda de planificación financiera integral, Cerulli recomienda que las asesorías dediquen tiempo a determinar cómo desean cobrar a los clientes por los diversos servicios que ofrecen, además de la gestión de inversiones.
“Existe una brecha entre las asesorías que incluyen la planificación financiera en sus honorarios y las que cobran por separado”, afirmó Blake. “Los asesores deben ser claros y concisos sobre la estructura de precios y las opciones para interactuar con esta clientela, que podría necesitar aclaraciones sobre lo que implica una relación de asesoría. Las conversaciones abiertas y sinceras sobre el costo de los servicios generarán confianza y fortalecerán las relaciones entre clientes y asesores, a la vez que atraerán a clientes potenciales dispuestos a pagar por la asesoría”, concluyó.
Por Funds Society, Miami
