La transición de clientes menos asesorados a relaciones más colaborativas es un reto siempre presente para los bancos. Sin embargo, existen amplias oportunidades para desarrollar relaciones de asesoramiento integral entre los inversores autónomos, según el último informe Cerulli Edge-U.S. Retail Investor Edition.
De acuerdo al estudio de la consultora internacional, los inversores que trabajan de forma autónoma pueden utilizar agencias de valores o robo-advisors para gestionar sus inversiones, pero cuando se trata de sus proveedores principales, muchos siguen recurriendo al banco que alberga sus cuentas corrientes y de ahorro.
Según el nuevo Cerulli Affluent Investor Tracker, el 58% de los inversores que utilizan un proveedor de depósitos bancarios son inversores autónomos de alguna forma, mientras que el 42% son prospects que buscan mayores relaciones de asesoramiento.
“La transición efectiva de los clientes depositarios a servicios más asesorados dentro de un banco requerirá la participación proactiva de asesores y planificadores financieros capacitados, incluida la oferta de consultas gratuitas por teléfono o en persona para aquellos con activos bancarios significativos para posicionarse como una opción competitiva para futuras necesidades de asesoramiento”, señaló John McKenna, analista de investigación.
El estudio de Cerulli concluye que los inversores valoran mucho tener una persona con la que puedan hablar a través de la plataforma de su elección siempre que tengan preguntas. En los segmentos de inversores autónomos y prospects, la mayoría de los encuestados afirma que poder hacer preguntas específicas sobre su situación financiera es el aspecto más importante de contar con un asesor humano.
Las empresas de servicios integrales han subrayado la importancia de permitir a los clientes autodirigidos llamar para plantear preguntas. Esto ha hecho que se preste más atención a la creación de centros de atención telefónica en los que profesionales financieros formados puedan responder a preguntas sobre inversiones y organizar seguimientos que podrían conducir a relaciones de asesoramiento más completas.
“Aunque algunos inversores seguirán siendo autónomos, las empresas que ofrecen servicios de consulta pueden ayudar a los inversores a ver los tipos de ofertas en persona o en línea disponibles en su empresa, aunque sea por una tarifa nominal”, dice McKenna. “Estos puntos de contacto iniciales son esenciales para los proveedores de servicios completos con plataformas de corretaje o de inversión en línea que atienden a clientes con grandes patrimonios, ya que este grupo tiene el potencial de convertirse en clientes de asesoramiento a largo plazo«, concluye.
Por Funds Society, Miami
