El 55% de los asesores financieros considera que la captación de nuevos clientes es un reto, según la última edición de Cerulli Edge-U.S. Advisor, la consultora internacional de empresas de gestión de activos y patrimonios.
Muchos inversores no asesorados no están seguros del precio de contratar a un asesor, y a menudo los perciben como demasiado caros. También hay confusión entre quienes recurren a asesores sobre cómo se les compensa; uno de cada cuatro clientes asesorados no entiende su estructura de honorarios, y uno de cada cinco cree que no paga nada a su asesor, puntualiza el informe.
Con todo, la encuesta realizada por la consultora basada en Boston dice que un 80% de los clientes están satisfechos con su asesor principal. Sin embargo, el estudio también afirma que “la mayoría de los inversores no asesorados no creen que vayan a recibir suficiente valor para que la relación merezca la pena”. Los inversores no asesorados suelen considerar que las relaciones asesor-cliente carecen de transparencia y perciben los costes asociados como excesivamente elevados, agrega.
La transparencia es crucial, no sólo para mantener buenas relaciones con los clientes existentes, sino también para atraer a otros nuevos.
El analista de Wealth Management de Cerruli Noah Serianni enfatiza que la transparencia es un aspecto “esencial” del servicio para los asesores. “La coherencia en la comunicación, la franqueza ante cualquier cambio sustancial en la cartera de un cliente y ser explícito sobre los costes son puntos de discusión importantes”, asegura. “A pesar de estas preocupaciones, la mayoría está dispuesta a pagar por el asesoramiento”, añade.
De hecho, el 59% de los encuestados afluentes están dispuestos a pagar por el asesoramiento financiero, frente al 45% en 2015. Aumentar la transparencia de los costes ayudará a los asesores a retener a los clientes actuales que valoran la franqueza y la honestidad de sus asesores, al tiempo que atraen a nuevos clientes que buscan a alguien en quien confiar, según el estudio.
Así, los asesores que puedan abordar la desconexión entre confianza y transparencia mejorarán la probabilidad de captar nuevos clientes, asegura Cerulli. «La integridad y la franqueza llegan muy lejos en las mentes de los inversores indecisos, y los asesores que priorizan y comercializan eficazmente estos aspectos de su servicio tendrán éxito a la hora de atraer y retener clientes», concluye el analista Noah Serianni.
Por Funds Society, Madrid
