En los últimos años, cada vez son más los profesionales de banca privada que dan el salto a la independencia, sobre todo en forma de agentes financieros. Santiago Diez Rubio, socio de Intelecsearch, ha analizado las entidades financieras que más crecieron en agentes a lo largo de 2015, según explica en un reciente estudio. Las que más lo hicieron fueron BBVA, con casi 300 agentes más (ver cuadro), y Banco Mediolanum (con 89 más). También ganaron agentes en Bankinter, Deutsche Bank, Andbank, Crèdit Agricole, A&G, Banca March o Banco Alcalá, mientras entidades como Banco Santander o CaixaBank perdieron más de 100 agentes y otras como Bankia mantuvieron estable su número.
“Bankinter incorporó a un número similar al de Mediolanum pero sigue su proceso de orientarse a un segmento alto de agentes y por tanto ir eliminando los asesores financieros de menor volumen; es la entidad que está cubriendo claramente el espacio que dejó Banif”, dice Diez Rubio. Por volumen destaca el ascenso de esta última, Bankinter, que supera los 10.000 millones de euros en esta red, seguido por un grupo de entidades con un volumen en asesores patrimoniales de más de 4.000 millones de euros: BBVA y Santander Private Banking; un segundo grupo con volumen en torno a 3.000 millones, donde están A&G EFG Bank, Andbank y Banco Mediolanum y con algo menos Novo Banco; y un tercer grupo donde están las entidades con menos de 1.000 millones de euros en agentes como DB, Crèdit Agricole, Tressis, Popular Banca Privada y GVC Gaesco.
Más entidades
En general, el número de entidades con red agencial está aumentando: “Hasta hace unos meses veíamos que eran unas 15 entidades las que apostaban por el mundo agencial; no obstante vemos que en la actualidad hay mas de 30 entidades entrando en este canal, y con apuestas muy diferentes como lo son el estar presente en el mundo rural, donde Santander, BBVA, Banco Popular –en la zona donde estaba Banco Pastor-, y las cajas rurales de Aragón y Castilla-La Mancha están muy presentes, y en menor medida Caixabank, por su adquirida Banco Valencia. Y destacan claramente Santander y BBVA dentro de su estrategia de cubrir con agentes las zonas donde no tienen oficinas o donde las cerraron por no ser rentables”, explica el experto.
Nuevos jugadores
En Intelectsearch también ven la entrada de importantes y nuevos jugadores como son Banca March, Banco Alcalá, Cajas Rurales, el antiguo Banco Inversis en su nuevo proyecto accionarial… y destacan la presencia de entidades suizas, siendo líder en este segmento A&G EFG Bank, Mirabaud –que le vienen de su adquirida Venture Finanzas- y ya con agentes entidades como Lombard Odier, Credit Suisse…. Además, destacan de forma importante redes de agencias de valores como Q Renta (43), Fineco y PBI, con siete agentes cada uno, N+1 SYZ (6), y Esfera Capital y Abante con 4 cada uno.
Y por último, resalta las entidades que supieron aprovechar la «cuestionable liquidación de Banco Madrid», destacando por este orden a Bankinter, A&G y Merchbanc “por su indiscutible éxito, y en menor medida pero también supieron estar ahí, Tressis, BBVA, Credit Agricole y Popular Banca Privada”.
FUENTE: Banco de España y CNMV a 31.12.2015 y datos de Intelectsearch
Concentración geográfica
En su análisis, en la entidad ven que el 60% de los 5.208 agentes dados de alta en Banco de España está concentrado en cinco zonas, y ahí se concentran los agentes de las entidades referentes de banca privada. En toda Andalucía hay 784, casi lo mismo que en Madrid -742 agentes-; en las cuatro provincias catalanas hay 731, en la Comunidad Valenciana y Murcia, 706 y en la zona País Vasco-Navarra hay 373, explica Diez Rubio.
Evolución imparable: seis razones
Desde hace cuatro años en la firma están viendo un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se hacen emprendedores financieros, explica Diez Rubio. Según el análisis de la entidad, las razones de esta tendencia en el mundo del asesor financiero son seis: la falta de independencia del sector, el cierre de oficinas, el modelo contrastado, el derecho a ser empresario y libre; la seguridad y factores económicos.
1. Falta de Independenciaen el sector: “Los empleados de las entidades deben colocar los productos que les dicen sus compañías –y más con MiFID II-, mientras que el asesor financiero solo tiene en la mirilla al cliente, ve lo que quiere y le asesora con idea de tenerle en su cartera los próximos lustros”, explica Diez Rubio.
2. Cierre de oficinas: “El cierre de mas de 15.000 oficinas y la salida de casi 100.000 empleados es solo el principio de lo que viene, pero no todos valen para ser asesores financieros. Solo el que tenga la vocación, confianza de sus clientes, visión a largo plazo y preparación triunfará”.
3. Modelo contrastado: “Hace unos lustros ser agente era algo denostado. Solo los profesionales en paro o que querían actividad y/o ingresos complementarios se animaban. Hoy es todo lo contrario: los mejores profesionales quieren hacerse asesores financieros, hoy mejor que mañana. Y es un proceso imparable que las entidades se van dando cuenta”.
4. Derecho a ser empresario, a ser libre: “Solo el que es asesor por su cuenta sabe lo que se siente siendo asesor independiente, la felicidad que te aporta y cómo solo vives por y para tus clientes”.
5. Factores económicos: “Durante estos años vemos de forma reiterada que el asesor financiero logra en 10 o 24 meses multiplicar por entre tres y cinco sus ingresos netos frente al salario que tenía de empleado; y todo ello sin tener jefes, reporting, cargas administrativas… ¿El sueño existe? Pues sí, para muchos es posible y con mucha mas seguridad”.
6. Seguridad: “Solo quien da el paso y se hace asesor sabe que es más seguro depender de 20 o 40 unidades familiares que de un jefe, la estrategia de su entidad o las políticas de la central a cientos de kilómetros”.
En los últimos cuatro años más de 300 profesionales se hicieron agentes en diferentes entidades con el asesoramiento de Intelecsearch (empresa que asesora a los profesionales de banca privada cuando quieren independizarse y crear su proyecto profesional).
Intelect Search lleva desde 2006 especializado en la búsqueda de asesores financieros y profesionales de banca privada cuyo paso profesional sea hacerse agentes. Sus clientes son entidades financieras de banca privada y gestoras de fondos con interés en posicionarse en el canal de agentes wealth. Intelect Search es muy sensible a RSC y en 2015 donó el 2,08% de su facturación a 7 importantes proyectos sociales en España, Perú y Kenia.
Por Funds Society, Madrid