La gran competencia para los asset managers hace que encontrar nuevas oportunidades de distribución y comercializar rápidamente productos adaptados sea esencial para conservar o aumentar la cuota de mercado. Por esta razón, los distribuidores tienen que actualizar constantemente sus estrategias para lograr colocar la mayor cantidad de productos, dijeron a Funds Society fuentes de la industria.
Según Cerulli Edge-U.S. Managed Accounts, los asset managers están ansiosos por establecerse en nuevos mercados y dan prioridad a la ampliación de la distribución de productos y a la creación de nuevos vehículos de inversión.
La investigación revela que el 71% de los gestores de activos citan la ampliación de la distribución de productos a nuevos segmentos y canales como su principal prioridad en 2024. Por ejemplo, la distribución a través de RIAs fue una idea tardía para la mayoría de los gestores durante décadas, incluso cuando los asesores del canal ya utilizaban sus productos.
Ahora que varias RIAs están alcanzando escala, varios gestores las están incorporando a su estrategia de distribución de cuentas clave del mismo modo que lo harían con los intermediarios tradicionales.
Paralelamente, los gestores de activos también se centran en la creación de nuevos vehículos de inversión (54%) y en aumentar su capacidad para ofrecer estrategias de inversión personalizadas (50%). Cuando se les pregunta por sus iniciativas de productos en 2024, el 79% de los gestores de activos citan los fondos cotizados activos como su principal prioridad. Asimismo, los gestores de activos expresan su interés tanto en las cuentas separadas gestionadas por modelos (54%) como en las gestionadas por gestores (46%).
Desde Agustina de los Reyes, Sales Director para Argentina y Uruguay de Excel Capital, dijo que el mercado demanda esfuerzos cada vez mayores de parte de los distribuidores, de adaptarse a las distintas necesidades de los clientes en términos de servicio y de oferta de productos. Según la ventas de la distribuidora de las gestoras Amundi, Abrdn y KKR para Uruguay, Argentina y Chile, se “requiere agilidad y versatilidad a la hora de posicionar las ideas que queremos comercializar”.
La firma, de origen chilena, destacó las ofertas de sus asset managers y revelaron que se focalizan en “aquellas estrategias que se destacan versus sus principales competidores y que se alinean a la visión de mercado que prevalece es la forma de permanecer en el mercado”.
“Nuestro éxito esta completamente correlacionado al éxito del cliente y del asesor, con lo cual priorizamos posicionar aquellas ideas que creemos con convicción que van a dar los resultados esperados en los portafolios”, concluyeron.
Desde Atenea, distribuidor de AEGON para clientes uruguayos y argentinos, sus Partners María José Fossemale y Valeria Gloodtdofsky, destacaron que la industria de distribución de fondos se encuentra en un entorno altamente competitivo, con numerosas firmas compitiendo en la región.
“En este mercado, solo aquellas empresas que ofrecen productos de calidad, que han demostrado ser resilientes a lo largo del tiempo, y que son considerados ‘core’ logran establecer una fuerte presencia”, explicaron.
Uno de los factores más importantes para incrementar los AUMs, según Atenea, “es establecer una relación de confianza y cercanía con los asesores de inversión”. Por esta razón, para las vendedoras hay que dedicarse a entender las necesidades de los FAs y a proporcionarles la información que requieren de manera precisa y oportuna.
“El éxito en este negocio no solo depende de tener productos atractivos, sino también de la capacidad de construir y mantener relaciones sólidas con los clientes y asesores. La confianza y la cercanía se convierten en elementos clave para diferenciarse en un mercado tan competitivo y dinámico”, resumieron.
Por Magdalena Martínez
