Tras dejar atrás una etapa de desinversiones e integración de sus actividades, la entidad gestora de activos y de gestión de patrimonios de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management (DeAWM), ha pisado el acelerador y está centrada en el crecimiento, según explicaba recientemente su responsable, Michele Faissola, ante la prensa internacional.

Faissola explicó que donde ve más crecimiento es en el mundo emergente y, dentro de éste, en Asia, que definió como “el lugar donde la oportunidad es mayor”, y donde pretenden crecer a un ritmo por encima del 20% anual en los próximos de tres a cinco años. Sin embargo, también dejó clara una segunda idea: su compromiso con las Américas, otro gran foco de crecimiento para poder llegar a sus clientes objetivo: los más ricos, los que se sitúan en lo más alto de la pirámide, con más de 100 millones de dólares en activos, los llamados UHNWI (ultra-high-net-worth-individuals), por sus siglas en inglés.

Sobre todo, porque Norteamérica aglutina el 34% de esos individuos, con EE.UU. como país dominante en número de ultra ricos en los próximos 10 años, con una riqueza invertible de unos 15 billones de dólares y como la región más rica del planeta según los datos de 2013 –además de contar con 3.000 family offices con activos conjuntos de 1,2 billones de dólares-. Pero también con Latinoamérica, donde en el año 2022 se ubicará uno de cada 10 individuos de alto patrimonio, donde hay 7,7 billones de riqueza invertible y donde se concentra el 7% de los ultra ricos. Así, la región de las Américas aglutina el 41% de la población en el planeta con más de 100 millones y el 43% de la riqueza total, lo que hace de ella un mercado obligado a conquistar.

En la gestora lo tienen claro, y han realizado unas 340 contrataciones en las Américas a lo largo de los últimos meses para poder estar más en contacto con sus clientes en la región y dar respuesta a su creciente sofisticación. Entre ellos Caroline Kitidis, responsable de Key Client Partners para las Américas desde el año pasado, que en una entrevista a Funds Society explica que la entidad está haciendo esfuerzos para progresar en las relaciones con los clientes en un área con poca presencia histórica, pero siempre desde una perspectiva de negocio global. Kitidis vislumbra “un crecimiento considerable en las Américas” en los próximos años y una tendencia de captación de activos tanto en Latinoamérica, como ya está sucediendo este año, como en Estados Unidos, donde las familias buscan en DeAWM oportunidades específicas.

En Latinoamérica, la gestora se está centrando fundamentalmente en países del sur como Chile, junto a Argentina y Perú pero también ha puesto el foco en América Central, donde México es la prioridad. La entidad busca clientes entre las grandes familias -con estructuras tando indivuales como de familiy offices- que tienen activos tanto de sus mercados locales (onshore) como fuera de ellos (offshore). Y cuya sofisticación les impulsa de forma creciente a tener su capital en diferentes ubicaciones, en centros offshore como Nueva York o Miami, Ginebra o Hong Kong. De ahí la necesidad de añadir recursos para dar respuesta a estas necesidades.

Con respecto al desarrollo en Brasil, Kitidis es más cauta y reconoce que aunque es un gran mercado en el que sí tienen puesto el foco, hay muchos jugadores presentes y prefieren estar preparados antes de dar el salto.

¿Qué necesidades tienen los clientes americanos?

En un entorno en el que los activos tradicionales, como la renta variable o la renta fija ya han subido mucho, las rentabilidades en los activos de deuda están muy bajos en un contexto de tipos de interés en mínimos históricos y en el que la volatilidad se mantiene baja, la gestora tiene el reto de dar respuesta a sus clientes sobre los lugares en los que encontrar más retornos. Máxime cuando los clientes de mayores patrimonios “buscan rentabilidades anuales del entorno del 10%-20%, lo que les hace estar dispuestos a asignar sus capitales hacia el espectro de activos más ilíquidos, con miras al largo plazo, y a asumir mayores riesgos”, fuera de los activos tradicionales.

Por eso Kitidis propone, como lugar en la que estos clientes pueden encontrar atractivas oportunidades, los activos alternativos, sobre todo en forma de infraestructuras, private equity e inversiones directas, activos poco correlacionados con los tradicionales, lejos de los benchmarks y que han aumentado su peso en el asset allocation de los mayores patrimonios pasando del 10% de finales del año pasado al 14% de finales del primer trimestre de 2014. Y real estate, aunque su peso se ha mantenido estable en los últimos meses, en el entorno del 20% de las carteras. “Los clientes de altos patrimonios muestran interés por invertir en real estate de mercados como EE.UU. o la Europa periférica, centrados en encontrar valor en esos mercados”. Y, en concreto, los inversores latinoamericanos centran su atención en Europa y también en mercados como España.

¿Dónde están ahora las mejores oportunidades de inversión para los clientes globales? A esta pregunta, Kitidis es clara: en primer lugar, en las inversiones directas, seguidas de los activos distressed, las inversiones directas que suponen el control de lo comprado y las inversiones en real estate e infraestructuras.

Apetito emergente

Según Kitidis, los clientes latinoamericanos también muestran interés en invertir en otros mercados emergentes, como África o Asia, donde pueden encontrar altos retornos. Y donde también pueden encontrar una importante fuente de diversificación, si bien las necesidades varían en función de los países. Por ejemplo, en Brasil esas necesidades son menores, pues sus mercados locales de renta fija ya ofrecen altos retornos mientras en otros países no se da esta circunstancia y las necesidades de invertir fuera son mayores.

Además de en activos alternativos y otros mercados emergentes, la gestora también da respuesta a sus clientes americanos con productos de beta, un mercado que se ha desarrollado mucho y que también utilizan como complemento de sus carteras.

Soluciones personalizadas

Para superar el obstáculo que supone la diferente regulación que existe en cada mercado, Kitidis aboga por ofrecer soluciones personalizadas a los clientes, y adaptarse a las circunstancias de cada mercado. De hecho, la personalización del servicio es una de las claves para poder hacer frente a la competencia en la región, tanto en forma de grandes jugadores globales como de competidores locales. “Los clientes demandan oportunidades alternativas personalizas para sustituir a los activos core de su asset allocation que ahora ofrecen menores retornos”, dice Kitidis. Y recuerda que, en un entorno de consolidación de jugadores, “no todos los bancos tienen los mejores servicios y por eso DeAWM selecciona las áreas donde pueden ofrecer las mejores oportunidades”.

En Estados Unidos, una de las grandes demandas de los clientes ultra ricos, además del crecimiento del capital frente a la preservación, la búsqueda de activos no correlacionados con los tradicionales, la búsqueda de soluciones de financiación o un acceso global al trading, son las soluciones personalizadas. En este sentido, la gestora trata de adaptarse a sus necesidades: los clientes demandan participar en la industria con eventos específicos para compartir ideas y conocimiento, mientras los family offices buscan también compartir ideas e invertir en forma de “clubbing”. Y eso es algo en lo que DeAWM trata de ayudarles. La gestora también busca a veces socios terceros para que inviertan con sus clientes, como hedge funds o firmas de private equity, beneficiándose así de la oportunidad de realizar inversiones conjuntas.