El tamaño y las ventajas que ofrecezcan los RIAs será el principal factor determinante de su éxito, dice el último informe de Cerulli, titlulado US RIA Marketplace 2020.
Los canales de RIAs se han disparado a 64.743 asesores que administran casi 6.000 millones de dólares y gradualmente redujeron su liderazgo de participación de mercado de los brokers/dealers.
La cuota de mercado de la plantilla de los RIAs ha aumentado de manera constante durante los últimos 10 años, aumentando 7,4 puntos porcentuales del 14,8% en 2009 al 22,2% en 2019.
Aunque este crecimiento es en gran parte emblemático de la búsqueda de los asesores de menos conflictos y mayor autonomía, también ilustra cómo el modelo RIAs ha estado bien alineado con las tendencias generalizadas.
Entre las características se destaca el aumento del asesoramiento basado en tarifas, la adopción de planificación financiera y una mayor conciencia del consumidor.
Sin embargo, en los últimos nueve meses de la pandemia, los RIAs han tenido que lidiar con factores que pueden alterar permanentemente sus modelos comerciales, comenzando por la forma en que usan la tecnología para lograr la escala.
Antes de la pandemia, las empresas habían comenzado a acoger gradualmente los beneficios de la automatización aportados por la digitalización.
La pandemia catalizó la adopción, impulsando el uso casi ubicuo de ciertas tecnologías.
“Aunque la adopción de nuevas tecnologías puede reducir los márgenes de beneficio de los RIA a corto plazo, también generará eficiencias con el tiempo y probablemente será un pilar de la industria”, dice Marina Shtyrkov, analista senior de Cerulli.
Esto se refiere principalmente a las estrategias de adquisición de clientes.
A medida que los RIAs evalúan cómo mantener el crecimiento en un nuevo modelo operativo, las herramientas tecnológicas se muestran como el motor de la expansión.
“Los RIAs pueden apuntar a segmentos de inversionistas específicos, por profesión, intereses o etapa de la vida, sin las restricciones establecidas por el mercado natural en su ubicación”, agrega Shtyrkov.
También deberán encontrar nuevas formas de diferenciarse a medida que los cambios regulatorios socaven su capacidad para apoyarse en gran medida en el estado fiduciario.
Debido a la implementación de la Regulación Best Interest (Reg. BI), los RIAs ya no podrán confiar en su obligación de actuar en el mejor interés de los clientes como el principal factor diferenciador.
Además, un aumento en el asesoramiento basado en honorarios junto con la creciente adopción de la planificación financiera ha sido beneficioso para elevar el modelo RIA entre los asesores.
Al mismo tiempo, están disminuyendo los pilares de diferenciación en los que históricamente se han basado los RIAs.
“Los asesores de todos los canales están cambiando sus prácticas a un modelo de planificación integral basado en tarifas, lo que dificulta que los RIAs se distingan únicamente en estos temas”, según Shtyrkov.
A medida que regrese la normalidad, puede haber una urgencia renovada de planificar la sucesión entre los RIAs para garantizar la estabilidad y sostenibilidad de su empresa.
La turbulencia de una crisis económica y de salud, provocada por la pandemia, reforzó la necesidad no solo de la planificación de la sucesión, sino también de la planificación de la continuidad del negocio, en caso de que ocurriera algo inesperado.
Cuanto antes planifiquen los RIAs para la sucesión, más opciones tendrán y más sencillo será el proceso.
“El entorno digital impidió que algunos RIAs cerraran un trato, pero a medida que este período virtual perdura, anticipamos un mayor énfasis en la planificación de la sucesión, así como una mayor consolidación”, dice Shtyrkov.
A medida que avanza la pandemia, los RIAs deben hacer frente a los nuevos desafíos y oportunidades que surgen de la necesidad de abordar la digitalización, la adquisición de clientes, la diferenciación de valores y la sucesión.
Las formas en que abordan estos desafíos separarán a las principales empresas del mañana de las que fracasan.
“Cuando la interrupción finalmente disminuya, dejará una huella a largo plazo en la industria y los ARI emergerán después de la pandemia en una nueva normalidad que, en algunos aspectos, puede modificarse permanentemente”, concluye Shtyrkov.
Por Magdalena Martínez
Por Marcelo Soba