El 53% de los inversores espera que se produzca una recesión antes del final de 2021. Con estas expectativas en la cabeza, corresponde a los asesores financieros abordar y gestionar las preocupaciones de sus inversores como parte de su compromiso con el cliente. Desde Cerulli Associates defienden que, ahora más que nunca, el papel del asesor financiero es necesario para evitar que el inversor tome decisiones basadas en sus miedos, prejuicios o expectativas.
El último informe realizado por Cerulli Associates, centrado en el comportamiento de los inversores minoristas, analiza cómo ven el trabajo que realizan sus asesores financieros. Una de las principales conclusiones es que cuando se les pide una calificación, el 59% de los encuestados considera que se merecen un cuatro, de una escala del cero al cinco, donde cero representa la falta de preparación y cinco indica la máxima preparación posible.
Al preguntar a los encuestados cuál fue el comportamiento de su asesor que le resultó más beneficioso para hacer frente al impacto de la última recesión, la mayoría coincidió en destacar “la accesibilidad y la comprensión de su tolerancia al riesgo”. En opinión de Scott Smith, director de relaciones con los asesores de Cerulli Associates, este resultado subraya la importancia no sólo de mantener la comunicación con los clientes, sino también de contactar con ellos de forma proactiva durante los momentos más volátiles.
«Al establecer la expectativa de que la volatilidad de la cartera es una parte probable del ciclo de vida de la inversión a largo plazo, los asesores pueden fortalecer intrínsecamente las relaciones con sus clientes y transformar el evento de mercado y la volatilidad en una oportunidad para la recolección de activos», añade Smith.
Según la investigación de Cerulli, a raíz de la caída del mercado en 2008-2009, los asesores financiero que más activamente se comunicaron con sus clientes, ahora cuentan con más estima y confianza por parte de los inversores. La firma defiende que es necesario optar por un enfoque de comunicación proactivo, reduciendo así al mínimo la posible angustia que pueden tener los clientes en momentos de volatilidad del mercado.
Para los buenos momentos de mercado, desde Cerulli Associates aconsejan “discutir” activamente los riesgos y los objetivos financieros que tiene sus clientes. Esta dinámica ayudaría a captar buenos resultados cuando el mercado es positivo, pero también asegurarse de que estos objetivos y expectativas se mantengan cuando el mercado sea más volátil o haya mayores riesgos.
Por Funds Society, Madrid
