Los proyectos más desafiantes que han llegado a mi escritorio este año han tenido que ver con la domiciliación de fondos emergentes y offshore y buscar los socios custodios en las jurisdicciones de confianza para las operaciones diarias de los fondos. Puede parecer una tarea fácil, pero la mayoría de los bancos en Estados Unidos, Reino Unido o Irlanda no recibirán con mucha sonrisa su portfolio de renta fija argentina o su fondo BVI small cap como le gustaría.
Comencé el año trabajando con varios fondos de inversión de LatAm que necesitaban un banco custodio o un agente, tareas que podrían realizarse fácilmente en 30 días para cualquier fondo estructurado en Estados Unidos, Reino Unido o Irlanda.
Pero ¿por qué los custodios son tan cautelosos ante cualquier jurisdicción que no se encuentre en el top 10 de los centros financieros globales? Es cierto que los nuevos cambios regulatorios en todo el mundo están jugando un papel importante para que los bancos sean más selectivos respecto a los clientes a los que quieren dar servicio. Después de trabajar directamente con los bancos en el proceso de selección y de incorporación, he aprendido que en este caso el mayor problema es el miedo a lo desconocido. Los custodios y trust bankers simplemente no son plenamente conscientes de las reglas, regulaciones y restricciones que gobiernan a los fondos domiciliados en mercados emergentes y otras jurisdicciones offshore.
Como fund manager o líder de su empresa de inversión, su trabajo es educarlos. Éstos son algunos temas para romper el hielo que discuto con los bancos custodios cuando hablo de mis clientes:
Hablar el mismo idioma
Si está hablando con un banco fuera de su jurisdicción, aprenda los términos, reglas y regulaciones de la jurisdicción que va a hacer la custodia. Asegúrese de que su banquero sabe cuáles son sus necesidades, identificándolas con claridad. Una cuenta de custodia, por ejemplo, podría no tener las mismas funcionalidades en Reino Unido que en Estados Unidos.
Explique su estrategia de inversión y su potencial de crecimiento
La banca de custodia está basada en fees, por lo que cualquier banquero estará más inclinado a ayudarle si se puede determinar fácilmente el número de activos que van a custodia, el número de operaciones anuales a ejecutar y los riesgos involucrados en la estrategia de inversión.
Dibuje un mapa de jurisdicción
Usted no puede asumir que los bancos son plenamente conscientes de cómo se regulan los bancos en Uruguay, o de las reglas y restricciones que enfrentan los agentes de bolsa en Argentina, o los requisitos de información para un fondo en Nueva Zelanda. Al igual que un plan de negocios, usted debe explicar por escrito las reglas y regulaciones sobre las que usted está supervisado, las similitudes entre su jurisdicción y un centro de inversión mayor, los riesgos y las recompensas de trabajar con un cliente de su jurisdicción. Y lo más importante es decirle al banco por qué puede ser un futuro gran cliente.
Muestre sus tarjetas de compliance
Asegúrese de tener listas y disponibles todas las políticas y procedimientos que van a seguir. Algunas de las principales deberían ser: la política de incorporación de clientes, la política de Anti Money Laundering (AML), política de privacidad y de presentación de informes. Debe considerar añadir políticas requeridas en otras jurisdicciones, ya que puede ayudarle a formar una nueva relación con un banco sin afectar su estrategia de negocio.
Formularios de relaciones
Lo más probable es que si usted no maneja un mínimo de 50 millones en su fondo, los bancos de primer nivel no se van a pelear por su negocio. Las mejores relaciones que tengo en banca son con entidades medianas. Estos bancos son lo suficientemente grandes como para tener bancas conocidas y le pueden aportar tranquilidad sobre su custodia, mientras que al mismo tiempo son lo suficientemente pequeños para entender que un negocio nuevo significa crecer juntos y encontrar soluciones que funcionen tanto para el cliente como para el banco.
Columna de opinión de Jonathan Rivas, managing director de dcdb Group