A pesar de que por mi apellido podría presentarme como latino, crecí en Washington, D.C., por lo que realizar negocios en la región ha sido tan ajeno para mí como para cualquier otra persona de fuera de América Latina.
Después de cuatro años de viajar por todo el Cono Sur, he sido capaz de desarrollar una serie de pautas a seguir para hacer negocios en la región y aquí están mis cinco razones por las que hay que hacer negocios en América Latina.
1.- Estar presente
Uno de los aspectos más importantes para generar y lograr hacer negocios en América Latina es la «Confianza”. Hay que ganarse la confianza de los futuros clientes , inversores y socios comerciales y la única manera de hacerlo es mostrando compromiso y presencia. Seguramente puede intentar impresionar al cliente llamándolo desde la oficina de Nueva York o Londres, algo que ya traté en 2009, pero lo que está claro es que estar presente abre más puertas que las que pueda abrir una llamada telefónica.
2.- Estar conectado
Las conexiones y las referencias lo son todo en la región. Siempre es bueno tener una referencia de un socio amigo, cliente o negocio cuando se están llevando a cabo negocios en América Latina. Recuerde que esta es una región que está todo el tiempo viendo desfilar a empresas y personas y lo que quieren es asegurarse de que cualquier inversión o negocio que están llevando a cabo con usted es a largo plazo.
Llegue a Argentina con muy pocos contactos y referencias, y a mi socio y a mi nos tomó casi nueve meses contar con nuestro primer gran cliente. Hasta el día de hoy, son mi mejor referencia a la hora de aterrizar en nuevas reuniones y cerrar operaciones con nuevos clientes.
Cada vez que he hecho negocios en cualquier país, uno de mis mayores temores es ser tomado como un «turista de negocios «. El principal error que he visto cometer entre mis compañeros (o competidores a mi favor) es asumir los estereotipos de la región y asumir que en América Latina se trabaja y hace negocios igual que en Europa o Estados Unidos.
3.- Ser local
Ser local en negocios significa algo más que aprender español o portugués, significa aprender acerca de las normas y regulaciones locales del negocio que ofrecemos, sobre la competencia y sobre las necesidades regionales específicas. Particularmente, ofrezco los mismos servicios en Latam que a mis clientes en EE.UU., pero la entrega, la ejecución y la personalización es siempre diferente. Podría ser tan simple como que el cliente sólo necesita la mitad de tus ofertas o tan complicado como adherirte a las normativas locales, cualquiera que sea el caso, debes saberlo antes en lugar de que sean tus clientes los que te informen.
4.- Ser el experto
Tu condición de empresario extranjero puede ser tu mejor punto de entrada y atributo en el desarrollo de tu negocio. Estar preparado para todas las reuniones y demostrar que puedes aportar un valor añadido a los clientes puede no ser suficiente en América Latina. Vete un paso por delante y muestra tu experiencia y conocimiento del negocio. Después de todo, cualquier cliente que estés prospectando está recibiendo también una llamada de alguien desde Londres, Luxemburgo u otra firma como la tuya en Estados Unidos, en la que también le están diciendo que ellos pueden hacer el trabajo.
A la hora de preparar mis reuniones, investigo sobre mi futuro cliente, para saber con quien está haciendo negocios actualmente, las razones por las que ha elegido esos socios y cómo puedo agregar valor a la relación. Una sugerencia: Llegar a ellos localmente, en lugar de llamarlos de vez en cuando supone ganar la mitad de la reunión. De ahí, mi primer punto.
5.- Ser feliz
Es probable que tu empresa esté buscando ampliar su negocio con clientes e inversionistas en América Latina. Estos países están llegando a ser extremadamente ricos, inteligentes y acogedores, y casi no puedo pensar en un mal momento para entrar en la región. Si tu empresa te está encomendando la labor de ser su próximo desarrollador para un mercado concreto o varios, asegúrate de que quieres hacer negocios aquí, ya que no es un mercado para todos. Si es para ti, trata de sacar el mejor partido y ¡diviértete! Estarás trabajando, pero recuerda que esta es la región en la que llegar 15 minutos tarde no está mal visto, en donde las reuniones de trabajo duran tres horas y en donde tus futuros clientes te abrirán las puertas de su casa los fines de semana.