El mundo agencial sigue creciendo. En los últimos nueve años estamos viendo un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se convierten en emprendedores financieros, si bien este proceso se apreció menos en 2018, año en el que se produjo una desaceleración del crecimiento: su número aumentó un 6,6%, frente al 12,4% de 2017, según datos de Intelecsearch.
Según Santiago Díez, fundador de la firma, compañía especializada en agentes de banca privada, este movimiento imparable se debe “a la poca independencia que tienen para asesorar a su cliente como empleados, el cierre desde 2008 de más del 40% de las oficinas bancarias –y lo que queda-, ser la mejor profesión del mundo como modelo contrastado, la libertad de ser sus propios jefes y con un modelo económico donde se gana el triple o más que como empleado, y todo ello siendo más seguro al depender su presente y futuro solo de sus clientes”.
En 2018, elcrecimiento vino marcado por determinadas entidades como BBVA, Banco Mediolanum, Unicaja y las agencias de valores, pues de las 91 agencias de valores el 37% tienen agentes. Los datos no destacan el crecimiento de Banco Santander, al ser su crecimiento fruto de la integración de los agentes de Popular y Banco Pastor.
Según Intelectsearch, el crecimiento de agentes vino, al igual que en 2017, principalmente de dos modelos: BBVA, que crece en 338 agentes, y Mediolanum con 97, con cifras similares a las de 2017. “No obstante el crecimiento de estos dos modelos es por causas diferentes. En el caso deMediolanum, por ser la única entidad bancaria cuyo canal es solo el agencial y su apuesta es total en España, y por otro BBVA, que por primera vez tiene un número similar en agentes que oficinas bancarias, si bien el volumen por agente es muy bajo, ya que sus agentes son más del perfil de agentes rurales y prescriptores de oficinas, aunque hay excepciones muy notorias de agentes excelentes de banca privada”, explica Díez.
La gran banca nacional
En el modelo de la gran banca nacional la red de agentes está presente de forma diferente. Santander lleva seis años perdiendo volumen de agentes, si bien este año sus datos están maquillados al tener más agentes por integrarse los de Pastor y Popular, unos 120, y el caso de Santander Private Banking, que mantiene su número de agentes pero tiene ya su equipo agencial preparado para crecer con pocos y buenos profesionales, frente a Caixa, que sigue con la herencia de agentes de Banco Valencia y mantiene los mismos sin variar su estrategia.
Igual que Bankia, que tiene solo tres profesionales pero lo son de banca privada, y Sabadell, que está presente en la figura agencial pero como prescriptores de oficinas “y desaprovechando un canal que sería excelente tanto en Sabadell Urquijo como en su competidor Banca March”.
Banca internacional
De la banca extranjera, Intelectsearch destaca en primer lugar las entidades suizas lideradas por A&G, que sigue su ascenso año a año creciendo en 2018 un 7,5% y siendo líder entre la banca suiza. Muy lejos están Mirabaud, con cuatro agentes, y otras entidades suizas con agentes de alto nivel pero pocos como Pictet con tres y Lombard Odier.
Los alemanes de DB siguen bajando en número de agentes por doble causa: la crisis de la entidad y su falta de captación de nuevos profesionales, destaca el informe. De las entidades francesas, CA Indosuez Wealth baja un 37% su red al no tener nadie en la entidad que cuide y capte nuevos agentes y BNP Paribas no está presente hasta la fecha en este canal.
Bank Degroof Petercam tiene pocos pero excelentes profesionales en el canal y Novo Banco sigue bajando en su canal de agentes, que llegó a tener 65 profesionales y casi 2.000 millones de patrimonio pero mantiene a 24 agentes y casi 130 prescriptores en la entidad con más de 1.200 millones en la actualidad. Según Díez, la banca andorrana está muy bien posicionada en este canal al tener Andbank una gran red en toda España y Banco Alcalá que, aunque tiene pocos agentes, cuenta con varios prescriptores que le acercan a casi 500 millones de volumen.
El líder en volumen, Bankinter
Y por último y no menos importante destaca al líder en volumen, Bankinter, que sigue apostando cada día por una red más pequeña de los casi 1.500 agentes que llegó a tener. En 2018, bajó su canal un 75% en número agentes pero multiplicó por cuatro su volumen. ¿La estrategia? Tener solo agentes de volumen importante y con perfil de banca privada.
Crecimiento en las agencias de valores y gestoras
Desde Intelectsearch destacan un paulatino crecimiento de las agencias de valores con agentes en su proyecto: así, de las 91 agencias de valores a finales de 2018, 57 no tenían agentes, lo que supone que el 37% de las agencias tienen agentes, destacando por número los 1.748 de Mapfre, los 205 de Catalana, los 155 de GVC Gaesco, los 54 de Tressis, los 34 de Q-Renta, los 18 de Esfera y Mercado y Gesión de Valores, los 13 de Link Securities, los 12 de Nervión, los 10 de Diaphanum, los 9 de Alantra y Auriga, los 8 de Dux, GPM y Talenta, los 7 de PBI, los 6 de Fineco….y así hasta 37 agencias con buenos agentes.
El total de agentes son 2.368, si bien son datos distorsionados ya que Mapfre tiene 1.748, pero si quitamos el impacto de Mapfre, saldría una media de siete agentes por agencia de valores señalando que estos agentes en muchos casos tienen un perfil de grandes profesionales de banca privada.
Y frente a las agencias, las gestoras inscritas en la CNMV: de las 119 dadas de alta a finales de año, menos de 15 cuentan con agentes, destacando algún proyecto omo es el de Orienta Capital que cuanta con 18 muy buenos agentes en Madrid, Bilbao y su incorporación estrella de San Sebastián, destaca Díez.
Intelectsearch es una consultora que nace en 2006 y está especializada en buscar agentes y banqueros wealth para entidades financieras y gestoras internacionales. En 2018 ayudó a más de 30 profesionales a dejar su entidad y crear su proyecto de emprendedor financiero.
Intelectsearch lleva desde 2013 dedicando mínimo el 2% de sus ventas a proyectos de responsabilidad social corporativa. En 2017 Intelectsearch destinó 102.176 euros, el 8,24% de su facturación, a proyectos sociales en España, Kenia, Zambia y Uganda y desde mayo 2018 el Ministerio Justicia le autorizó a crear la Fundación Intelectsearch + Nakupenda.
Por Alicia Miguel Serrano