«¿Cómo tener éxito con los clientes HNW más jóvenes que cuestionan todo?». Este es el título del último estudio de Pershing, filial de BNY Mellon, que repasa algunos consejos para los asesores financieros sobre cómo atraer a los inversores más jóvenes y de alto patrimonio neto (HNW). De acuerdo con los resultados del análisis, no sólo hará falta ajustar sus estrategias de marketing, sino también sus modelos de negocio para atraer y retener a este grupo de inversores.
«Las generaciones más jóvenes están listas para ganar y heredar un volumen de riqueza significativo en los próximos años», dice Katie Swain, directora de soluciones financieras de Pershing. «Para los asesores que buscan atraer y retener a los clientes jóvenes de en este segmento de poder adquisitivo, los tiempos de respuesta rápida, la autenticidad y la transparencia total, junto con la tecnología y el uso de las redes sociales se han convertido en requisitos absolutos».
El documento examina los factores demográficos y psicológicos que impulsan la toma de decisiones entre los clientes de la generación X, la generación Y y la generación Z, con un enfoque en los inversores que tienen entre 5 y 25 millones de dólares en activos invertibles. El análisis extrae conclusiones importantes sobre las diferencias y, lo que es más importante, los puntos en común de estos inversores con el fin de ayudar a los consejeros a diseñar una estrategia para llegar a esos clientes.
«Una experiencia digital sin fisuras y un reconocimiento distintivo de la marca son cada vez factores más críticos para tener un negocio de asesoría exitoso. Para llegar a los clientes más jóvenes, las firmas de asesores financieros harán bien en fijarse en los modelos de negocios de las compañías retail y tecnológicas como Amazon, así como a los enfoques de marca que tienen firmas como Ritz-Carlton o Rolex”, dice Gabriel García, managing director de Pershing Advisor Solutions
Con miles de millones de dólares en juego a medida que la próxima generación acumula una riqueza sin precedentes, las empresas que buscan atraer y retener a estos inversores deben revisar sus estrategias para incorporar capacidades digitales de vanguardia, ofertas de inversión socialmente responsables y autenticidad consistente.
Estas son las custro principales recomendaciones del estudio:
- Gestione activamente el tiempo: Los inversores más jóvenes quieren trabajar con asesores que usan su tiempo de la manera más eficiente posible. Las interacciones deben ser productivas y directas al tema.
- Utilice nuevos espacios de encuentro (on line, a través del móvil): Los asesores no encontrarán muchos millennials en el campo de golf. Los inversores más jóvenes están hiperconectados, dependen de sus dispositivos para ahorrar tiempo y mantenerse al día y esperan que sus asesores hagan lo mismo. Según el estudio, prefieren un número mayor de comunicaciones, pero de duración más corta a través del correo electrónico y los mensajes de texto, mientras que el chat por video es preferible para reuniones cara a cara.
- Adapte su negocio a un objetivo más amplio: Además de proporcionar una serie de ofertas de inversión socialmente responsables, los asesores deben defender una causa social que sea verdaderamente importante para ellos, y comunicar claramente cómo este compromiso se remonta a los valores fundamentales de su negocio.
- Omita el tono estándar: Los inversores más jóvenes quieren sentir que tienen la información necesaria para tomar decisiones financieras inteligentes e informadas. Con esto en mente, los asesores deben considerar la elaboración de podcasts, videos cortos e ideas objetivas de inversión para mantener a los clientes informados e involucrados.
Por Funds Society, Madrid