Según Cerulli Associates, los hogares con elevados patrimonios, o HNW, controlan cerca del 35% de los activos invertibles en el mercado estadounidense. Y según la firma -que acaba de publicar los resultados de una encuesta en que se pregunta a los asesores acerca de la profundidad de sus relaciones con los potenciales herederos de los activos de sus clientes HNW-, mientras las relaciones de los asesores con los cónyuges son alentadoras, las existentes con las generaciones más jóvenes de la familia son una gran preocupación.
«La idea de ayudar a una familia a definir y lograr sus aspiraciones sin involucrar a los cónyuges es irracional», declara Donnie Ethier, director asociado de Cerulli. «La idea de referirse a los cónyuges como» herederos «no nos parece una buena idea, pero muchas prácticas pueden tener que abordarla de esta manera debido a la relación generalmente limitada con los miembros de la familia».
El estudio U.S. High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2016: Understanding the Long-Term Impact of Wealth Transfer revela que el 67% de los hogares de HNW están dirigidos por inversores de 60 años o más. «Ignorar a los de estos inversores es poco aconsejable, ya que la mayoría no son adolescentes, sino adultos de más de 30 años, con sus propios hábitos financieros, filosofías y posiblemente relaciones de asesoramiento establecidas «, explica Ethier. «Cómo y dónde las generaciones más jóvenes gestionan activos o herencias representa una transformación fundamental, ya que estas transferencias de riqueza probablemente determinen quiénes serán las firmas y los canales líderes en el futuro».
A medida que la industria continúa evolucionando hacia una inversión más transparente y basada en objetivos, las prácticas tendrán que ajustarse a las nuevas expectativas de los clientes y ofrecer un modelo de asesoramiento colaborativo con una gama más amplia de productos y servicios. «Creemos que los broker dealers y la banca privada se adaptará, mientras que los asesores de inversiones registrados (RIAs) y los multifamily offices están dispuestos a capitalizar«, concluye Ethier.