La reestructuración del sector financiero en España en los últimos años está llevando a muchos profesionales del asesoramiento financiero a replantearse su futuro… y, entre otras figuras, una opción es la de convertirse en EAFI. Pero el camino no es fácil ni barato, según dejó de manifiesto Rafael Juan y Seva, fundador de Áureo Wealth Advice EAFI, en el marco de las jornadas “Cómo crear una EAFI y los próximos retos de MIFID II”, organizadas esta mañana en Madrid por la Asociación de Empresas de Asesoramiento Financiero (Aseafi) y Andbank. “Quien quiera ser EAFI ha de plantearse convertirse en empresario, y no debe hacerlo como una vía de autoempleo porque, para esto último, es mejor que sea agente”, afirmó. Convertirse en EAFI supone un trabajo y una inversión constante, algo que no resulta económico.
Aunque todo depende del modelo de negocio que se tenga, los cálculos de Juan y Seva apuntan a gastos anuales cercanos a los 47.000 euros (ver tabla), considerando tanto gastos modulables (entre los que se incluyen el alquiler, los suministros, sueldos…, por unos 35.000 euros) como no modulables (informes de auditoría, seguros de responsabilidad civil, tasas de CNMV…, entre otros, por unos 13.000 euros).
Mientras, los ingresos obtenidos pueden variar desde 30.000 a 900.000 euros (considerando activos bajo asesoramiento que van desde 10 a 100 millones de euros y rentabilidad sobre sus inversiones (ROA) comprendidas entre el 0,3% y el 0,9%), si bien estas cifras varían teniendo en cuenta el gasto modulable (de 50 a 870.000 euros con el 50% del gasto modulable y de -17.000 a 852.000 euros con el 100% del gasto modulable). Todo, sin incluir el salario del empresario y considerando que a los costes calculados habría que añadir otros derivados de su puesta en marcha.
Juan y Seva, a pesar de las dificultades y de los fuertes requisitos para las EAFIs (al ser empresa -en el caso de ser persona jurídica- pero además ofrecer servicios de inversión, con la carga administrativa que ello supone) se mostró satisfecho con su proyecto y apeló a luchar contra la verdadera competencia del sector: el intrusismo. Y añadió una advertencia: las reglas de juego se conocen… pero cambian, en alusión a los nuevos requisitos que traerá MiFID II.
Con todo, dejó claro que estas cifras dependen enteramente del modelo de negocio definido. “El plan de negocio determinará la estructura de costes mínima a afrontar, y hay cosas negociables y otros que hay que asumir desde el principio”, explica. Para el experto, antes de convertirse en EAFI es necesario hacerse algunas preguntas que determinarán ese modelo de negocio… y sus costes.
Las preguntas necesarias
Entre ellas, la de si lanzarse solo o acompañado. “Estar solo es durísimo porque has de ser hombre orquesta y hay instrumentos que no sabes tocar pero también tiene la ventaja de que puedes definir todo tu negocio. Si decides tener compañía es clave analizar si serán o no socios; con el mercado actual, es relativamente fácil encontrar talento, pero hemos de tener una visión de largo plazo con la vista puesta en dar una participación en el capital a futuro”.
La segunda pregunta es la de servicios a ofrecer, si solo asesoramiento en inversiones financieras o también otras cosas. “Esto lo determina mucho el background de las personas que lo desarrollan: si vienen del ámbito de la gestión (posiblemente harán un asesoramiento más cercano a una gestión de carteras y un seguimiento más continuo, e incluso en algún momento se plantearán tener otras estructuras jurídicas) o de la banca privada (con un enfoque diferente).
La tercera pregunta es fijar el cliente objetivo y los temas sobre las que se le van a asesorar, así como el patrimonio a partir del cual se asesora. “Un cliente pequeño hoy por hoy cuesta dinero y, para mí, es aquel que no supera los 300.000 euros. Se pueden evitar con comisiones mínimas disuasorias pero la realidad es que luego surgen los compromisos y eso se puede canalizar a través de la vehiculización”, explica.
La cuarta pregunta es ubicar la empresa, además de fijar los medios técnicos mínimos necesarios, y aplicaciones, porque llega un momento en el que llevar la información por medios artesanales es imposible, dice. Si el asesoramiento está basado en el trading, se necesitarán aplicaciones de mercado online y detalladas como Bloomberg; si las recomendaciones son sobre carteras de fondos, otro tipo de herramientas que no resultan baratas.
La quinta pregunta es la de los acuerdos con entidades. “Creo que es necesario: Las EAFIs ofrecemos servicios de multidepositaría por definición pero es un dolor de cabeza porque la entidad con la que se decide trabajar puede entender bien el modelo, entenderlo a medias o no y verte como un enemigo. Por eso, es importante tener acuerdos y medir tu capacidad comercial para ello”, asegura. Juan y Seva le pide a la entidad con la que trabaja acceso a productos (arquitectura abierta), facilitar la operativa del cliente, capacidad de retroalimentación en la información acerca de la operativa y otro tipo de apoyos -como desarrollo en temas tecnológicos, ayuda en la parte de ejecución o asesoramiento en otros temas que pueden ser colaterales para los clientes como temas legales o empresariales u operaciones corporativas-. “El tema de las retrocesiones es cada vez más una commodity: no perdería mucho tiempo en negociar porque lo importante es todo lo demás”.
La sexta pregunta es la forma de cobro, si se usan o no retrocesiones. “Nosotros las recibimos pero se netean al 100%; pero si el modelo cambia podría conllevar costes adicionales”, advierte. “El presidente de Inverco, Ángel Martínez Aldama decía recientemente que las gestoras retroceden un 74% de la comisión de gestión al comercializador: yo estaría encantado de que me prohibieran los incentivos a cambio de que el coste de mi cliente se redujera en un 70% pero creo que eso va a ser imposible por el modelo de negocio en España”.
Por último, se pregunta si vehiculizará la inversión: “Es una vía sin retorno, porque tenemos clientes pequeños a los que podemos dar servicio de esta forma, a la que se unen incluso los grandes para evitar burocracia. Es un camino válido que permite tener un track record auditado y economías de escala”, añade.
La realidad de las EAFIs en España
La realidad es que las EAFIs en España (sin contar ETS y Arcano) aún tienen un tamaño modesto: su facturación media en 2013 era de 271.288 euros (según un estudio de la EAFI de Albert Ricart), obtienen un beneficio medio de 43.000 euros, su ratio de costes e ingresos es del 84% y tienen 3,5 empleados, pero hay grandes diferencias según su tamaño, por zona geográfica (en Madrid las cifras de tamaño son mayores que la media, al contrario que en Barcelona) y entre persona física y jurídica.
Por Alicia Miguel Serrano
