Del último informe de Cerulli Associates se desprende que el proceso comercial enfocado a grandes RIAs (Registered Investment Advisors, por sus siglas en inglés) a la hora de vender fondos debe ser similar al desarrollado para las ventas institucionales y no al utilizado para pequeñas firmas, que normalmente están más basadas en relaciones personales.
«En las ventas institucionales, el equipo comercial debe desarrollar más labor de consultoría», dice Kenton Shirk, de Cerulli. «Según crecen en tamaño las firmas de advisory, sus procesos de toma de decisiones se van modelizando. El rigor y la formalidad de su análisis, due dilligence y seguimiento posterior crece y un mayor número de individuos se ve involucrado en el proceso, incluyendo analistas que pueden influenciar -en distinta medida- las ventas iniciales y el momento de su reembolso”.
«Es necesario para los gestores tener en cuenta a estos influenciadores en su decisión estratégica”, explica Shirk. “Analistas y CIOs (directores de inversión) pueden ejercer una influencia significativa en la decisión de inversión de un RIA, que en ocasiones pueden llegar a funcionar como micro-gatekeepers”.
«Según se va sofisticando el proceso de adquisición, aumenta la necesidad de preparación técnica por parte del equipo comercial” Shirk. «A través de una determinada formación y titulación, como puede ser CIMA o CFA los profesionales de los equipos comerciales incrementan sus aptitudes para encuentros cara a cara con analistas con un sesgo muy técnico”
Cerulli explica que las administradoras de fondos necesitan asegurarse de que no sólo están formando a su equipo de ventas en aspectos técnicos del negocio, sino también les están proporcionando formación para realizar ventas asesoradas.