Hoy por hoy, son más numerosas las gestoras extranjeras que aterrizan en España que las entidades españolas que se deciden a poner un pie en el exterior, pero poco a poco las gestoras nacionales también van dando pasos hacia la internacionalización. “Una gestora puede vivir de su red y puede ser suficiente, teniendo en cuenta que salir fuera es duro y costoso, pero la internacionalización es beneficiosa para diversificar los ingresos”, explicó Miguel Ángel García, consejero delegado de March AM, durante el VII Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva, organizado conjuntamente por la APD (Asociación para el Progreso de la Dirección), Deloitte e Inverco. “A largo plazo basarte solo en tu red no es sano”, dijo.
Desde la experiencia de internacionalización que tiene la entidad, García ofreció a los asistentes consejos y aspectos a tener en cuenta en el que caso de que se planteen salir fuera de las fronteras españolas. El experto, que advirtió de que “los procesos son largos en el tiempo y caros”, destacó aspectos como la necesidad de definir en primer lugar los mercados a los que una entidad va dirigirse, teniendo en cuenta su madurez y las expectativas de crecimiento; los productos con los que cuenta para ofrecer fuera (“no puedes salir con un producto estándar sino que ha de ser atractivo y ofrecer una buena oportunidad de inversión”); la importancia de contar con capital humano y tecnológico para este proceso; y, desde el punto de vista jurídico, contar con una estructura legal que permita dar ese paso.
Primera decisión: los mercados
La madurez de los mercados va en función de su desarrollo, y los más desarrollados son EE.UU., Europa, Japón y Australia. Más allá, existen “mercados intermedios”, entre los que García incluye a países como Chile y otros de Latinoamérica, Oriente Medio y Singapur en Asia. En un tercer grupo estarían los mercados con una industria de fondos mucho menos desarrollada.
“El mayor porcentaje de la industria mundial se lo lleva EE.UU., seguido de Europa y luego el resto. Pero el nivel de crecimiento en los mercados menos desarrollados también es mayor”, dice el experto: mientras los mercados maduros han crecido entre un 20% y un 35% en los últimos cinco años, en Asia la cifra asciende al 160% y en Latinoamérica al 120%. “Al internacionalizar se ha de elegir entre ir a mercados más maduros o menos desarrollados y con más posibilidad de penetración”, explica.
Segunda deción: ¿con qué producto salgo fuera?
Antes de dar el paso, García advierte de la necesidad de contar con atractivos productos: “No vale salir con cualquier producto. En España podemos vender nuestra especialización local, buscar productos con originales ideas y con buena relación rentabilidad-riesgo. Hemos de tener algo diferente a la hora de vender”, explica. También vale contar con un producto estándar pero con track record importante. “El producto es un tema crucial”, añade.
Tercera decisión: ¿cómo accedo a ese mercado?
Es crucial también plantear los canales de comercialización que se utilizarán en los diferentes países: “Se puede elegir entre contar con una oficina de representación propia, tener un acuerdo de distribución con un agente local, o contratar a un representante local”. En este posicionamiento fuera de cada es clave el tema de la marca y “darle un halo de calidad para ser diferencial”, así como contactar con prensa especializada en esos países que ayude a dar visibilidad.
A la hora de distribuir los productos, también es importante estar presentes en las principales plataformas de fondos de cada país y tener en cuenta las peculiaridades de cada mercado: “España e Italia son mercados muy concentrados pero no todos son iguales. En Alemania cuatro grupos controlan casi toda la distribución; en Reino Unido hay tres plataformas que tienen el 60% del negocio; en Francia, cuatro aseguradoras y cinco bancos tienen todo el poder de distribución…”, explica García.
Cuarto paso: la estructura legal y la fiscalidad
También hay que tomar una decisión sobre la estructura legal que se adopta, si es una sicav radicada en Luxemburo o Irlanda –con costes altos normalmente si los fondos tienen menos de 150 millones de euros de volumen– o si, en lugar de hacer una estructura propia, se opta por compartir la estructura con otro inversor, de forma que se acceda a un compartimento de una sicav de un tercero. Más adelante, también hay que llevar a cabo registros del fondo en cada país, un proceso según García no caro pero sí “farragoso” por la burocracia que conlleva. Y hay que tener la fiscalidad en cuenta: “En algunos países hay traspasabilidad de fondos sin peaje fiscal, en otros un periodo sin exención fiscal, en otros mercados los vehículos más eficientes son los unit linked…”, explica. Según García también hay que considerar la importancia de contar con buenos medios informáticos.
Las cuentas ómnibus: ¿ayudan a salir fuera?
Aunque su objetivo principal es ayudar a distribuir productos de terceras gestoras en las redes de los bancos españoles, las cuentas ómnibus, aprobadas recientemente en España, también pueden ayudar a salir fuera, según comentó Luis Megías, consejero delegado de BBVA AM. “Creo que es un desarrollo positivo y sí veremos gestoras nacionales distribuyendo en otras redes en España y en otros países gracias a su aprobación, aunque no con la fuerza del impulso que podría haber tenido si se hubiera aprobado hace unos años”, dice. Porque digitalmente las ómnibus son operativas y suponen una oportunidades de negocio. La crítica es precisamente que llegan tarde y eso ha llevado a que las gestoras españolas que quieren salir fuera o distribuir en otras redes en España hayan optado por la vía de registrar sus productos en Luxemburgo: “Llegamos tarde con las ómnibus pues ya la marca UCITS luxemburguesa está muy reconocida y es superior a la marca fondo inversión española”.
Megías añade que, en España, la posibilidad de distribuir en redes de otras entidades ha mermado también por los procesos de concentración de entidades financieras y en la industria, por lo que “la oportunidad de hacer negocio a través de otros distribuidores nacionales ha disminuido”. Y en su opinión, este proceso no ha acabado: “Es posible que veamos más movimientos de consolidación en la industria tras las elecciones”, añade.
Por Alicia Miguel Serrano