La mayoría (70%) de los inversores del segmento afluente creen que sus proveedores de servicios financieros están obligados a priorizar siempre los intereses de sus clientes, según un nuevo informe de Cerulli titulado “Soluciones para Inversores Minoristas en EE.UU. 2025”. La consultora internacional sugiere que las empresas “se esfuercen al máximo por alinear sus estrategias e incentivos para fomentar una cultura fiduciaria que priorice los intereses y las experiencias de los clientes”.
En general, los inversores adinerados confían plenamente en mantener una relación fiduciaria con su proveedor principal; tan solo el 15% indicó que su proveedor solo está obligado a actuar como fiduciario ocasionalmente. El estudio revela también que los clientes con una relación de depósito bancario son más propensos a reconocer que, más allá de las relaciones con asesores legales, los intereses de los accionistas de la empresa pueden ser prioritarios.
“Al considerar las ofertas de su plataforma, es fundamental que los proveedores adopten el espíritu de su rol como fiduciarios. Cada producto y servicio en la plataforma representa al proveedor, y la reputación de la empresa está, en última instancia, ligada a las experiencias menos satisfactorias de los clientes”, afirmó Scott Smith, director of Advice Relationship de Cerulli.
La investigación realizada por la firma basada en Boston encuentra una conexión significativa entre el nivel de atención esperado por los clientes y sus niveles de satisfacción. En el extremo superior, el 70% de quienes creen que su asesor siempre está obligado a actuar como fiduciario indican estar satisfechos con su relación y no buscan un nuevo proveedor. En contraste, solo el 41% de quienes creen que los proveedores priorizan sus propios intereses comparten este nivel de satisfacción.
“Por supuesto, esto es recíproco: quienes creen que las empresas pueden priorizar sus propios intereses son más propensos a estar abiertos a un nuevo proveedor. Aun así, la implicación clave sigue siendo la misma: los clientes que confían en una relación fiduciaria están menos interesados en nuevos proveedores. Las empresas interesadas en retener y construir relaciones a largo plazo deberán recordar priorizar las necesidades de los clientes o arriesgarse a perderlos”, concluyó Smith.
Por Gabriela Huerta