Alguien preguntaba un día por qué las directivas que recibíamos se denominaban MiFID II, Baslilea II, UCITS II etc., pues sencillo, porque detrás vendrán los III, IV, V, etc. Sin duda, nos ha tocado vivir un periodo de exagerado nivel de regulación a nivel mundial, pero nuestro sector bancario y financiero se ha llevado la peor parte, con una sobrerregulación que, en algunas ocasiones, lleva a las ESIs (empresas de servicios de inversión) al límite de su sostenibilidad.
El pasado 24 de mayo de 2023, la Comisión Europea publicó su propuesta de modificación de la Directiva sobre mercados e instrumentos financieros, denominada RIS (Retail Investment Strategy) o si prefieren MiFID III (las nuevas obligaciones para las entidades financieras, que impactan directamente sobre el negocio y sus estructuras de comisiones), y que previsiblemente verá la luz en 2026 o incluso en 2027, terminando así con el “aterrizaje suave” al cual ya nos habíamos acostumbrado.
No les aburriremos con las consecuencias de esta nueva “vuelta de tuerca”, hay mucha literatura de fácil acceso sobre la materia, pero sí que vamos a poner el foco en cómo le puede impactar a la figura del agente financiero. Como bien conocen, históricamente los agentes financieros de una entidad habían gozado de cierto grado de autonomía dentro de las entidades financieras, lo cual resultaba llamativo, puesto que la sola diferencia del tipo de contrato por el cual se les remunera (laboral o mercantil) no les exime de la exclusividad a la que están sometidos o al cumplimiento del código de conducta, reglamentos y disciplina interna.
Como consecuencia de dicha particularidad, los profesionales bancarios con espíritu emprendedor optaban por esta figura que les permitía ofrecer un servicio de asesoramiento con sesgo personalizado, aunque manteniendo la obligatoriedad de prestar un servicio conforme a MiFID II, frente a los empleados que preferían asesorar apoyándose en la venta o comercialización de productos que su entidad les orientaba.
¿Por qué es importante la RIS? Si un agente financiero debe comportarse a imagen y semejanza de la entidad de la que dependen, y a esta última le dificultan la posibilidad de ofrecer asesoramiento, consecuentemente sus agentes se verán impactados en la misma dirección.
Cada día es más evidente que montar un servicio “masivo” de asesoramiento personalizado tiene unas dificultades tecnológicas y de control de riesgo; las grandes entidades comerciales no han seguido un camino único, algunas optaron por integrar sus áreas de asesoramiento y banca privada especializada bajo las estructuras de banca comercial, en un claro giro hacia planteamientos retail, y donde aquellos agentes financieros que siempre han sido y se han sentido asesores, tendrán complicado su encaje. Y otras, por el contrario, al desarrollado áreas específicas, dotándoles de medios adecuados, pero subiendo el perfil del cliente objetivo, y posiblemente dejando fuera de dicha horquilla a muchos de sus clientes que no cumplen esos criterios de rentabilidad mínima que se le exige a un cliente para entrar en dichos segmentos.
Si metemos en la coctelera RIS, que se permitirá cobro de incentivos en solo en ejecución y solo para asesoramiento no independiente, más la obligatoriedad de comercializar los productos más eficientes en términos de coste value for money, más la obligación de ampliar la gama de productos “mejor interés del cliente”, más establecer un modelo de pricing, más fondos obligados a contar con mecanismos de fijación del precio comprado con su categoría, el resultado es una presión sofocante sobre los modelos basados en puro asesoramiento y cobro explícito a los clientes.
La gestión discrecional de carteras (GDC) se convierte en el producto estrella, que permite no solo el control del riesgo sino también el del ingreso, al tener ROA (pricing) predefinido por perfiles. Los agentes financieros ya se están viendo abocados al abandono de la personalización en su asesoramiento y orientarse hacia la comercialización de GDC; ni mejor ni peor… solo diferente y “estandarizable”.
¿Qué futuro le espera al agente financiero? Lo primero es que su continuidad está asegurada, no son muchas las entidades que comprenden la bonanza de la figura, pero un comercial que genera un nivel suficiente de negocio a coste variable siempre es un formato de interés complementario para una estructura de negocio propia ya creada.
La figura está evolucionando, cada vez se asemejan más los comportamientos de un empleado y un agente, el corsé sigue ajustándose y deberán seguir (si no lo hacen ya) las directrices de la entidad.
¿Qué alternativas tiene los agentes financieros?
- La primera, y más inteligente, es poner la vela a favor del viento que sopla, y acomodarse a las exigencias de la entidad que eligió para que le diesen cobijo.
- La segunda: cambiar de entidad hacia aquellas que tengan modelos de negocio más acordes con el perfil del cliente que gestionan, o con el modelo que uno considere más adecuado para sus clientes.
- Si eres inconformista, la opción de hacer el upgrade y emprender un proyecto nuevo bajo las fórmulas de EAF o AV, pero ¡ojo!, son caminos duros y largos en los que debemos incorporar el factor del coste regulatorio de mantenimiento, que requiere de una escala o volumen mucho mayor que navegar como agente apalancado. En todo caso, es necesario buscar buenos compañeros de viaje con quienes compartir el peso, la normativa es la misma para todos, solo los proyectos más sólidos sobreviven.
En conclusión, 2025 será un punto de inflexión en las redes de agentes; la llave la tiene ahora el regulador. A medida que vayan “apretando” a las entidades, estas irán ajustando sus modelos de negocio y por ende los de sus agentes.
Sin duda, la gestión del cambio es una de las mayores dificultades a las que se enfrentan las entidades. Confío en que sepan ustedes interpretar la situación que estamos viviendo y se anticipen a sus consecuencias.
Tribuna de Emilio Andreu Poveda, director de Agentes y Red externa de Diaphanum
Por Funds Society, Madrid
