Los cambios en la industria financiera como la consolidación de las firmas, las distintas normativas que alteran al mercado, el formato híbrido en las oficinas, han modificado la dinámica entre los asset managers y los financial advisors, lo que hace necesario que las campañas de marketing y ventas de las gestoras tengan un enfoque más específico, según el último informe Cerulli Edge-U.S. Institutional Edition.
Las dos estrategias que los profesionales consideran más eficaces a la hora de dirigirse a los financial advisors son el establecimiento de relaciones con los grupos de gestión de investigación en general, según respondió un 94% y con los grupos de gestión de investigación específicos de cada región, un 67% cree que es importante.
Un 47% afirmó que el contenido de valor añadido, a menudo contenido de liderazgo intelectual, es valioso para los consultores de inversión. El liderazgo de pensamiento puede incluir libros blancos y artículos, además de educar a los clientes potenciales sobre las clases de activos en las que se especializa un gestor de activos o sobre temas de interés, como la inteligencia artificial (IA).
A pesar de que un 63% de los profesionales de las relaciones con asesores respondieron que las conferencias y eventos similares son «algo eficaces» para captar clientes, admiten que el rol de estas ha crecido en importancia.
El entorno de trabajo híbrido ha cambiado la capacidad de los profesionales de relaciones con asesores para hacer su trabajo exactamente igual que antes de la pandemia. Los profesionales de las relaciones con asesores afirman que deben trabajar más para preservar sus relaciones existentes dentro del sector y centrarse en identificar a los prometedores que probablemente serán influyentes en las futuras búsquedas de directivos, dice la consultora.
«Planificar con precisión las reuniones con personas clave y las actividades durante las conferencias es un enfoque más significativo de lo que había sido en el pasado. Las empresas no sólo son más selectivas en cuanto a con quién se encuentran en conferencias y eventos, sino que también dedican más tiempo a evaluar cómo encaja la asistencia, representación y patrocinio de conferencias específicas en su estrategia global de ventas», dice Laura Levesque, directora.
Además, con la consolidación de los asesores y una mayor dependencia de sus bases de datos propias para investigar estrategias de inversión nuevas y existentes, el 100% de los profesionales de las relaciones con asesores mencionan las actualizaciones precisas y puntuales de las bases de datos de asesores como un diferenciador clave muy importante a la hora de generar nuevos negocios.
Otros factores considerados muy importantes son la articulación clara de la filosofía y el proceso de inversión, la gestión de relaciones y la atribución de carteras/explicación de rentabilidades pasadas (94% cada uno).
Por Funds Society, Miami
