Con 84 billones de dólares listos para pasar de una generación a la siguiente durante los próximos 20 años, los asesores financieros globales sienten la presión, ya que casi la mitad (un 46%) afirma que esto representa una amenaza existencial para su negocio, según la última encuesta de Profesionales Financieros 2024 de Natixis Investment Managers*.
Sin embargo, según muestran los resultados de la encuesta, a pesar de navegar por desafíos demográficos a largo plazo y riesgos económicos a corto plazo, los profesionales financieros se mantienen optimistas sobre sus perspectivas y anticipan un crecimiento promedio del 11,5% en un año y un crecimiento anualizado del 12,4% en los próximos tres años.
Una de las principales conclusiones que arroja la encuesta es que de todos los desafíos a los que se enfrentan los asesores para hacer crecer su negocio, mantener los activos actuales es el más crítico. De hecho, el 43% de los encuestados está cada vez más preocupado por no retener los activos de los cónyuges o herederos de la siguiente generación de sus clientes, mientras que un 33% de los asesores globales afirma que ha perdido activos significativos debido a la pérdida generacional.
El impacto en el negocio
Por ello, estos profesionales están priorizando la retención y la prospección en anticipación a la Gran Transferencia de Riqueza. En general, los asesores informan que mantienen la relación con los clientes en el 72% de los casos cuando hereda el cónyuge. Sin embargo, cuando son los hijos de los clientes quienes heredan, solo tienen éxito la mitad de las veces.
Para mejorar la retención, el 82% dice que están discutiendo regularmente la planificación de la riqueza familiar con sus clientes, además de ofrecer una gama de servicios complementarios, como planificación de fideicomisos y sucesiones (54%), servicios personalizados como asesoramiento de carrera y creación de redes (47%) y la consolidación de cuentas gestionadas (30%).
En cuanto a la adquisición de activos, los asesores globales son conscientes de la necesidad de buscar nuevos clientes, pero actualmente dedican solo el 9% de su tiempo a ello. Además, a pesar de la preocupación por la transferencia de riqueza y la retención de activos, la mitad de los asesores globales no están enfocándose en aquellos de entre 18 y 34 años (54%). La única excepción a nivel mundial es en LATAM, el 67% de los asesores se centran en este grupo demográfico. En cambio, cuando se trata de prospectar, el 72% a nivel global dice estar enfocados en aquellos de entre 35 y 49 años, mientras que el 85% se enfoca en los que tienen entre 50 y 59 años.
Navegando el riesgo
La encuesta también llama la atención sobre que en un entorno marcado por los primeros recortes de tasas en cuatro años, máximos históricos del mercado y un crecimiento desacelerado, los asesores financieros han enfrentado el desafío adicional de navegar un año de elecciones polémicas a nivel global. Sin embargo, el 72% de los asesores cree que los fundamentos subyacentes son más importantes que los resultados electorales. Además, más de la mitad (54%) cree que los resultados de las próximas elecciones en Estados Unidos ya se han reflejado en el mercado.
De cara al futuro, la deuda pública es la principal preocupación de riesgo para seis de cada diez (64%), y alrededor de tres cuartos (74%) afirman que las tasas persistentemente altas hacen que la deuda pública sea aún más insostenible.
Con el continuo repunte del mercado, el 42% de los asesores financieros advierte que el mayor riesgo para sus clientes es buscar rendimientos intentando cronometrar el mercado. Los asesores también advierten que, después de una subida prolongada en las acciones, los inversores deben ser conscientes de las expectativas poco realistas (29%). Cuando se les preguntó en 2023, los inversores dijeron que esperaban que sus inversiones generaran un 12,8% por encima de la inflación a largo plazo. En 2024, los asesores señalaron que es más realista esperar un 8,3% por encima de la inflación, lo que deja una brecha de expectativas del 54% entre ambos.
Sobre estos resultados, Darren Pilbeam, Jefe de Ventas del Reino Unido en Natixis IM, recuerda que en los últimos cinco años, los mercados han experimentado descensos rápidos y máximos históricos, la inflación alcanzó su nivel más alto en 40 años y las tasas de interés pasaron de casi cero a un 5% o más. “Aunque el cambio puede no ser siempre tan dramático, los asesores han dominado el arte de gestionar carteras en medio de turbulencias y deben seguir adaptándose a la velocidad y frecuencia de los cambios en los factores macroeconómicos y del mercado. De todos los desafíos que enfrentan los asesores, mantener los activos actuales es el más crítico. Los asesores ahora deben flexibilizar aún más sus estrategias para atraer a la próxima generación de inversores. Encontrar más tiempo para profundizar las relaciones con los clientes y mejorar los servicios de planificación financiera será crucial para el éxito a largo plazo de sus negocios”, destaca Pilbeam.
Demanda de activos privados
Los asesores también están sintiendo el desafío de cumplir con la creciente demanda de activos privados, con tres de cada diez viendo que es una de las áreas clave de crecimiento para su negocio. Dada la mayor demanda de los inversores, el 55% de los asesores planea incluirlos en carteras en los próximos cinco años. Además, informan de claros beneficios, con el 56% afirmando que los activos privados han mejorado los resultados para sus clientes.
Sin embargo, el 65% afirma que el mayor desafío es la dificultad de construir una cartera de activos privados a gran escala. Además de esta barrera, es evidente que se requiere más educación para los inversores, ya que siete de cada diez (72%) afirman que los clientes no comprenden el periodo de tenencia que acompaña a la inversión privada.
Un dato relevante es que el 68% de los asesores financieros globales destaca que una mayor disponibilidad de productos líquidos les llevaría a recomendar activos privados a sus clientes con mayor frecuencia. Los fondos de intervalo son una opción, con cuatro de cada diez (40%) afirmando que esta estructura es esencial para ayudar a los clientes a acceder a activos privados. También ven nuevas estructuras en el horizonte que son prometedoras para los inversores minoristas. En general, seis de cada diez (60%) dicen que los fondos evergreen, que pueden aceptar inversiones periódicas y proporcionar intervalos preestablecidos para retiros, son una buena manera de incorporar activos privados en las carteras de los clientes.
Desafíos al aumentar la renta fija en las carteras de los clientes
Junto con la necesidad de una mayor educación sobre los activos privados, uno de los principales desafíos que enfrentan los inversores en el mercado actual es su falta de comprensión sobre los bonos, las tasas de interés y la inversión en renta fija.
Según la encuesta, el 89% asesores financieros globales encuestados afirma que ha sido un desafío aumentar las asignaciones de renta fija en las carteras de los clientes. Sin embargo, con las tasas en máximos de 15 años, dos quintas partes (43%) de los asesores globales afirman que ha sido difícil mostrar a los clientes los beneficios en comparación con el efectivo, y poco más de un tercio (39%) indican que también ha sido complicado mostrarles los beneficios de aumentar las asignaciones de renta fija en general. Lo que lo hace más difícil, según casi cuatro de cada diez (39%), es el conocimiento limitado de sus clientes sobre la renta fija.
Además de la brecha de conocimiento, el 37% de los asesores señala que un desafío clave es que los clientes prefieren otros productos, como los mercados monetarios y los certificados de depósito, en lugar de los bonos, mientras que el 36% considera que, con los rendimientos del efectivo en un máximo de 15 años, los clientes no tienen apetito por asumir riesgos.
*Natixis IM encuestó a 2.700 profesionales financieros en 20 países, proporcionando información sobre las estrategias de crecimiento de los asesores, sus desafíos y cómo están adaptando su negocio a las fluctuaciones del mercado.
Por Funds Society, Madrid
