Hoy en día, dado el contexto económico en donde privan altos niveles de incertidumbre, la gestión patrimonial ha ganado relevancia entre los gestores, ya que les permite maximizar y preservar el valor de los activos de sus clientes a través de estrategias financieras y de inversión personalizadas. Esto incluye la protección del patrimonio mitigando riesgos mediante la diversificación y la selección de activos resistentes a fluctuaciones. Además, se enfoca en asegurar recursos suficientes para el retiro y facilitar la transferencia eficiente de riqueza a futuras generaciones. La gestión patrimonial también implica la adaptación continua a los cambios personales y del mercado, manteniendo siempre la alineación con los objetivos a largo plazo del cliente y aprovechando innovaciones financieras de manera segura.
Alberto Silva, de origen chileno, es el nuevo director de Multifamily Office en BTG Pactual Chile. Con más de 18 años de experiencia en la industria financiera, fue portfolio manager en estrategias de renta fija, equity y productos estructurados. Su transición a la gestión de patrimonios fue motivada por un deseo de desarrollar habilidades comerciales y soft skills, además de su experiencia en manejo activo.
¿Cuáles son los mayores desafíos a los que te enfrentas actualmente como director de Multifamily Office en BTG Pactual Chile?
El principal desafío es proporcionar un servicio altamente personalizado e integral a familias de alto patrimonio, manteniendo un historial sólido en un entorno financiero cada vez más volátil y complejo. Además, enfrentamos una creciente competencia debido a la aparición de asesores y pequeñas oficinas, junto con avances tecnológicos que han intensificado la competencia y reducido las tarifas en la industria.
¿Qué estrategias consideras clave para el crecimiento y la sostenibilidad en el sector de gestión de activos y patrimonios, especialmente en Chile?
Es fundamental comprender las necesidades cambiantes de los clientes en un entorno geopolítico y demográfico complejo. En BTG Pactual Chile, nos centramos en la estrategia de desarrollar negocios en la región, aprovechando oportunidades de inversión locales y contando con el apoyo de un equipo robusto en los principales centros financieros del mundo.
¿Cuáles son las tendencias clave en la industria de la gestión de patrimonios?
Hoy en día existe una tendencia creciente hacia una mayor diversificación de los portafolios, especialmente con un aumento en la exposición internacional. La internacionalización de los portafolios, el incremento en la exposición en dólares y el uso de plataformas internacionales son tendencias clave en un entorno de creciente incertidumbre, cambios demográficos y avances tecnológicos que afectan tanto a la industria como a los mercados. En este sentido, la plataforma internacional de BTG Pactual ha sido fundamental para ofrecer acceso a mercados en Europa y Estados Unidos a los clientes latinoamericanos.
En cuanto al crecimiento de la industria, ¿crees que se inclinará hacia cuentas manejadas por separado o hacia vehículos de inversión colectiva?
Hay espacio para ambos tipos de productos. En nuestra experiencia, los clientes institucionales prefieren cuentas separadas, mientras que las familias de alto patrimonio tienden a optar por vehículos de inversión colectiva. A lo largo de mi experiencia he gestionado toda clase de activos, con mayor énfasis en estrategias de renta fija. En BTG Pactual utilizamos una plataforma de arquitectura abierta para invertir con los mejores gestores a nivel mundial, ofreciendo valor consistente a nuestros clientes.
¿Asignas cierto porcentaje del portafolio de un cliente a activos alternativos y cómo varían estos en términos de ubicación geográfica?
Sí, hemos desarrollado un programa de activos alternativos con exposiciones que van del 25 al 35 por ciento en productos como private equity, private debt y real estate. También hemos sido activos en club deals, ofreciendo inversiones con mayor rentabilidad y menor volatilidad, aunque con menor liquidez. Los subyacentes de estos activos alternativos varían geográficamente. Nuestra estrategia de arquitectura abierta nos permite invertir en los mejores gestores locales e internacionales, identificando consistentemente aquellos que entregan altos retornos.
¿Cuál es el mayor reto para la captación de capital o adquisición de clientes?
El mayor reto es entender las necesidades del cliente para crear una propuesta de valor que combine sus objetivos financieros, retorno esperado, riesgo, liquidez, y los valores y el legado de la familia.
¿Qué factores crees que prioriza un cliente al momento de invertir?
Los clientes priorizan la rentabilidad esperada en relación con el riesgo percibido, la eficiencia y el costo de las estrategias de inversión, y, cada vez más, los valores familiares y el propósito del patrimonio.
¿Cómo está transformando la tecnología el sector de wealth management, específicamente la inteligencia artificial?
La tecnología está democratizando las oportunidades de inversión mediante plataformas y asistentes virtuales. La inteligencia artificial facilita el análisis rápido de grandes volúmenes de información y la automatización de tareas administrativas, lo que nos permite concentrarnos en la relación con los clientes y en la identificación de oportunidades de inversión.
¿Cuáles son las habilidades más importantes que un director de gestión de patrimonios debe desarrollar y cómo personalizas las estrategias de inversión para satisfacer las necesidades de cada cliente?
Un director de gestión de patrimonios debe desarrollar habilidades esenciales como la capacidad de análisis, la comunicación efectiva, el trabajo en equipo y la adaptabilidad al cambio, especialmente en un entorno financiero volátil y desafiante. Para personalizar las estrategias de inversión de un cliente, en BTG Pactual contamos con un equipo altamente calificado tanto a nivel local como internacional. En Chile, somos 12 profesionales dedicados al negocio Multifamily, respaldados por un equipo de 35 en Estados Unidos, Brasil y Luxemburgo, y apoyados por más de 8.000 profesionales alrededor del mundo.
Futuro del wealth management
En los próximos 5 a 10 años, Alberto pronostica un cambio generacional significativo en la toma de decisiones de inversión. Las nuevas generaciones están inclinadas hacia inversiones alternativas, el venture capital, y estrategias que aborden el impacto en tecnología y cambio climático. Este cambio se da en un entorno de retornos esperados decrecientes, lo que impulsará una mayor búsqueda de oportunidades que ofrezcan tanto rendimiento financiero como impacto social positivo. La integración de tecnología avanzada y la personalización de las estrategias de inversión también desempeñarán un papel crucial en la adaptación a estas nuevas prioridades y en la satisfacción de las expectativas emergentes de los inversores.
Entrevista realizada por Emilio Veiga Gil, Vicepresidente Ejecutivo de FlexFunds, en el contexto del «Observatorio de Tendencias» de FlexFunds y Funds Society.
Por Emilio Veiga Gil
Por Funds Society, Brazil