La gestión de patrimonios es un servicio profesional que ofrece asesoramiento financiero exclusivo para clientes conocidos como High Net Worth Individuals (HNWI). Esta disciplina implica la administración de bienes, con el objetivo de reducir gastos, diversificar inversiones, maximizar rentabilidad e incrementar el patrimonio.
Dado el contexto actual y los desafíos que enfrenta la industria de gestión de activos y patrimonios, FlexFunds y Funds Society han lanzado una iniciativa para destacar las perspectivas de los líderes influyentes en la industria de diversas geografías.
Francisco Tochetti es un abogado especializado en planificación patrimonial y sucesoria. Cuenta con más de 13 años de experiencia en la industria, y actualmente se desempeña como director de planificación patrimonial internacional de BFC Asesores. Francisco es TEP (Society of Trust Estate Practitioners), posee distintas maestrías y postgrados en Fiscalidad Internacional y en Compliance Corporativo (Centro de Estudios Garrigues, Madrid, Universidad de Montevideo, Uruguay, entre otros), es autor de distintas obras de estudio y profesor en la materia.
Como director de planificación patrimonial internacional en BFC Asesores (firma basada en CDMX), Francisco afronta desafíos como la necesidad de ser extremadamente diligente en un mercado como es el mexicano, donde existen familias numerosas y patrimonios muy diversificados y sofisticados. Menciona que otro gran desafío es el de generar confianza y mantener una cercanía con los clientes para proporcionar un asesoramiento efectivo y a medida, aspectos que considera fundamentales en su rol. Por último, considera que el conocimiento técnico de la materia en la que se desempeña es fundamental, ya que requiere conocer tanto la normativa local como la internacional en cuestiones legales, fiscales, sucesorias, compliance, etc.
¿Cómo se ve el flujo de fondos de inversión en wealth planning en México dada la situación política? ¿Hacia dónde se está dirigiendo el dinero mexicano?
El mercado mexicano es muy atractivo para la banca de inversión y para captar capitales con el fin de desarrollar proyectos privados. En plazas como CDMX, Monterrey, Guadalajara y Mérida (entre otros), existen grandes inversionistas, muy calificados y muy bien asesorados.
Al igual que en otros países de LATAM, cuando una familia decide invertir fuera de México, las inversiones líquidas tienden a dirigirse hacia Suiza y Estados Unidos principalmente, mientras que también hay un creciente interés en proyectos de inversión privados en España y otros países europeos.
Luego de las elecciones federales de 2024, el mundo entero está prestando atención al rumbo que pueda tomar el nuevo gobierno (continuación del anterior, pero ahora con mayorías en el Parlamento). Sin embargo, no se han visto grandes movimientos de capitales al respecto.
México es una plaza muy fuerte, un país de gran relevancia para la economía mundial, con relaciones comerciales muy importantes. Será fundamental mantener la seguridad jurídica y así continuar fortaleciendo la confianza que el país tiene a nivel mundial. Las futuras elecciones en Estados Unidos también son muy relevantes para el país.
¿Qué tendencias principales ve en el sector de wealth planning?
La principal tendencia es la creciente transparencia internacional y pluralidad de normas aplicables a la materia, lo que requiere asesores altamente especializados y en constante capacitación. Años atrás todo era más sencillo y simple, los patrimonios no estaban tan diversificados, las familias vivían todas en un mismo país. Hoy hay muchísima normativa local e internacional que tener en cuenta cuando planificamos un patrimonio, si queremos hacerlo correctamente.
¿Cómo cree que va a crecer la industria de gestión de patrimonio?
La industria de gestión de patrimonio crecerá significativamente por tres razones: el sinfín de oportunidades de inversión que existen hoy en día, el aumento del capital disponible a nivel mundial y el avance tecnológico que facilita la inversión a nivel internacional.
La industria valora a los asesores que logran tener una visión global de los negocios, asesores que analizan a detalle los temas en juego y colaboran con otros expertos a nivel internacional buscando excelencia en los resultados. Aunque esto requiere más tiempo de trabajo y mayores conocimientos, veo un gran potencial de crecimiento en la industria, especialmente en países como México.
¿Ha gestionado vehículos de inversión colectiva durante su carrera?
He estructurado varios tipos de vehículos de inversión colectiva, muchas veces para securitizar activos de la economía real y facilitar su inversión. He trabajado con notas como las que emite FlexFunds, con fondos tipo SICAV, Umbrella Funds, y SPVs. No he gestionado directamente las inversiones, pero sí he desarrollado las estrategias para que después un asset manager u otra persona se encargue de la gestión de las inversiones.
¿Qué papel juegan los activos alternativos en la gestión de patrimonios?
Hoy en día, los activos alternativos juegan un papel fundamental al momento de diseñar las estrategias de inversión, no solo por su potencial rentabilidad, sino también por la seguridad que algunos de estos activos pueden ofrecer.
Ahora bien, es necesario tener en cuenta que este tipo de estrategias son para aquellos clientes con una visión de inversión a largo plazo y que no necesitan liquidez inmediata. Los activos alternativos no son ideales para todos los perfiles de inversión.
¿Cuál es el mayor reto que enfrenta un gestor de patrimonios en la captación de capital o la adquisición de clientes?
Desde mi perspectiva como asesor en planificación patrimonial, creo que el mayor reto de un gestor es establecer una relación de cercanía y confianza con los clientes. Sin embargo, hoy en día ya no basta con ofrecer asesoramiento en inversiones; se deben analizar otras áreas muy vinculadas a la inversión como son los impuestos, sucesiones, protección patrimonial, privacidad, etc.
Proporcionar un servicio integral donde se complementen el wealth management con wealth planning agrega un valor muy significativo para el cliente. La clave es no solo ofrecer estrategias de inversión, sino también proteger, optimizar y planificar el patrimonio del cliente, pensando en su futuro y el de su familia.
¿Qué factores prioriza un cliente a la hora de invertir o de seleccionar inversiones financieras?
El factor principal que priorizan mis clientes al invertir es la seguridad, especialmente tras la volatilidad del mercado post-COVID-19, la caída de los mercados en 2022 y el crecimiento de las tasas de interés en EE. UU. los últimos años.
En LATAM, donde la inestabilidad política, social y económica es común, los inversores buscan proteger su capital optando por inversiones seguras y estables. Por lo que, en ambas latitudes, actualmente los inversionistas se inclinan por activos conservadores y con ingresos predecibles, como la renta fija y los bonos.
Del 1 al 10, ¿qué importancia tiene la gestión emocional del cliente dentro de la gestión patrimonial?
La gestión emocional del cliente en la gestión patrimonial tiene un rol fundamental, es un 9 o un 10.
Temas delicados
Francisco destaca que en la planificación patrimonial se abordan temas delicados como la estructuración y protección del patrimonio, la optimización fiscal, y la planificación de la herencia en vida. Estos temas pueden ser emocionalmente difíciles para los clientes, por lo tanto, desarrollar soft skills y comprender las emociones que hay en juego en una planificación patrimonial es crucial para construir una relación sólida y duradera.
“Cada cliente es único y no hay soluciones estándar. Hay que diseñar soluciones y estrategias a medida de cada caso. Primero, es crucial entender la situación de cada uno y sus objetivos particulares. Siempre insisto en que debemos adaptar la estrategia que diseñemos a las necesidades del cliente, y no adaptar al cliente a la estrategia de turno. Cuanta más información nos proporcione el cliente sobre sus objetivos y necesidades a corto, mediano y largo plazo, mejor podremos diseñar una estrategia adecuada”, explica.
En relación con los avances tecnológicos, cree que la inteligencia artificial está comenzando a desempeñar un papel importante en el sector de la gestión patrimonial al hacer el trabajo más eficiente, obteniendo mucha información, analizando activos financieros, rebalanceando carteras, etc. Sin embargo, enfatiza que en el campo de la planificación patrimonial se requieren muchas habilidades blandas que la inteligencia artificial aún no puede igualar.
En los próximos 10 años, Francisco anticipa una evolución hacia una industria mucho más sofisticada, con cambios normativos y estrategias más avanzadas, respaldadas por profesionales altamente capacitados. Sin embargo, no prevé un cambio radical impulsado por la tecnología, sino más bien una integración que mejore la capacidad de los asesores para servir mejor a sus clientes.
Por Magdalena Martínez
