A medida que el panorama de la gestión de patrimonios evoluciona, el concepto de trabajo en equipo se ha convertido en un componente esencial para lograr escala y construir valor empresarial para las prácticas de asesoría. Una nueva investigación de Cerulli Associates y Osaic, Inc. (“Osaic”), uno de los mayores proveedores de soluciones de gestión de patrimonios del país, titulada Equipos de Alto Rendimiento: Explorando los Beneficios y Enfoques de Construir una Práctica de Asesoría Basada en Equipos, encuentra que las prácticas basadas en equipos superan a las individuales en medidas clave, incluyendo activos bajo gestión (AUM), servicios ofrecidos y productividad.
La industria de la gestión de patrimonios ha visto un aumento generalizado en el desarrollo de prácticas de asesores múltiples para impulsar el crecimiento y aumentar la escala. Según Cerulli, casi la mitad de los asesores ahora operan en una estructura basada en equipos. La tendencia del trabajo en equipo es aún más pronunciada entre las prácticas de asesoría más grandes: el 94.5% de las prácticas con más de $500 millones en AUM operan en una estructura basada en equipos, en comparación con solo el 5.5% que son practicantes individuales.
Las ventajas del trabajo en equipo son multifacéticas. Los equipos se benefician de recursos, procesos y servicios optimizados como grupo colectivo y, por lo general, operan a niveles de productividad más altos en comparación con las prácticas individuales. La investigación de Cerulli encuentra que las prácticas basadas en equipos tienen una mediana de $100 millones en AUM por asesor, en comparación con $72 millones entre las prácticas individuales. Además, las prácticas basadas en equipos atienden a un mercado principal más alto, con un tamaño promedio de cliente de $1.6 millones, en comparación con $1 millón para las prácticas individuales.
Los asesores que buscan ascender en el mercado o ingresar a un nuevo segmento de clientes han tenido éxito formando equipos para ampliar su oferta de servicios e incluir más planificación financiera y servicios para clientes de alto patrimonio (HNW). En promedio, los asesores individuales ofrecen 4.5 servicios de planificación financiera y 2.2 servicios HNW, en comparación con 4.7 y 2.9 para las prácticas basadas en equipos. Un conjunto ampliado de servicios generalmente resulta en niveles más altos de participación financiera, ya que los clientes tienden a agrupar activos externos con equipos que pueden ofrecer servicios integrales.
«Uno de los beneficios clave de los equipos de asesores múltiples es la diversidad de habilidades complementarias, experiencia y conocimientos. Combinar la experiencia de cada miembro del equipo permite a las prácticas aprovechar sus fortalezas individuales y proporcionar servicios especializados, incluyendo préstamos, planificación patrimonial y servicios fiscales,» dice Asher Cheses, director en Cerulli Associates.
«Los equipos pueden acelerar su crecimiento aprovechando mejor los recursos de la plataforma, como planificación financiera, soluciones para clientes de alto patrimonio y asesoría, así como recursos de desarrollo empresarial y soluciones de capital,» dice Kristen Kimmell, vicepresidenta ejecutiva de desarrollo empresarial para Osaic. «Osaic ha estado reclutando más equipos y asociándose con asesores individuales que buscan evolucionar sus prácticas para satisfacer las necesidades cada vez más complejas de los inversores en todo el espectro de servicios y capacidades de gestión de patrimonios.»
«Al elegir su estructura de equipo, los asesores deben apuntar a maximizar sus impulsores de crecimiento mientras limitan las áreas existentes de eficiencia dentro de su práctica. El trabajo en equipo crea oportunidades naturales para reevaluar los procesos existentes y establecer nuevos marcos para el éxito,» dice Stephen Caruso, analista senior en Cerulli Associates.
Por Funds Society, Madrid