Nelcord Financial Services ocupa un lugar singular en la industria financiera uruguaya por su especialización en seguros de retiro. Desde esa plataforma, en el pasado con Zurich, ahora con Investors Trust, Guillermo Sosa Pintos y Florencia Pérez Urioste vienen desarrollando el negocio de gestión de patrimonios.
Este año 2024 Nelcord cumple 30 años, fecha en la cual los dos directores decidieron situarse para poder mirar hacia atrás y proyectarse a futuro. En 1994 Sosa Pintos y Pérez Urioste empezaron a trabajar en una empresa que se llamaba Nelcord pero que poco tenía que ver con la actual.
Con ayuda de buenos mentores, financistas hoy retirados, se especializaron en la venta de seguros de retiro con agentes independientes, dirigidos a todo tipo de inversor final. La base fue creciendo y muchos clientes, una vez terminaron su plan, quisieron seguir invirtiendo las cantidades acumuladas en una cartera de inversión. Así nació el negocio Wealth Management de la firma basada en Zonamerica, Uruguay.
“En 2009 terminó nuestra relación con Zurich pero desde el año 2003 ya se trabajaba concon Investors Trust también mediante agentes independientes. Desde esa época el cliente ha cambiado mucho, antes no miraban nunca su cuenta, o lo hacían una vez al año, y ahora tienen mucha información, son más sofisticados. También tienen menos paciencia”, explica Sosa Pintos.
Evolucionar, adaptarse, es la clave de la vigencia de Nelcord, como explica Pérez Urioste: “Cuando vimos que los clientes jóvenes estaban mucho más presentes en el proceso de inversión nos vinculamos con Interactive Brokers, una plataforma en la cual el cliente gestiona la inversión acorde a su propio perfil. ”
Para inversores más sofisticados y de mayor poder adquisitivo, se utiliza la plataforma de Pershing del Bank of New York.
En Nelcord Financial Services se definen como conservadores, trabajan pensando en el largo plazo. Los clientes del segmento de gestión de patrimonios llegan referenciados, los portafolios se hacen pensando en tramos de cinco años y no hacen trading.
Desde hace 30 años, los dos socios se complementan. Sentado en un escritorio impecable, con su termo y mate, Guillermo Sosa Pintos es el más audaz y se mueve más en la parte comercial. Florencia Pérez Urioste tiene delante un cuaderno grande con una página totalmente llena de anotaciones en estilográfica azul, con los márgenes totalmente desbordados: ella se ocupa de bajar a tierra las ideas y de los aspectos legales. Los dos se pelean mucho, discuten todo el tiempo, como pasa en todas las buenas relaciones duraderas.
El futuro de Nelcord y su visión de la industria
La mayoría de los clientes de la firma son argentinos, aunque paraguayos, colombianos y brasileños están cada vez más presentes en un negocio que tiene como aspiración diversificarse geográficamente.
Para los próximos 30 años, la idea es triplicar la base de clientes del segmento de Weath Management, partiendo de la enorme base de ahorristas que ya tienen.
Los malos rendimientos de 2022 dejaron heridas entre los clientes y por ello los directivos de Nelcord reforzaron su sección de research y valoración de fondos para ser más selectivos.
En la plaza uruguaya, la estructura de comisiones favorece a la industria de fondos de gestión activa por encima de los ETFs, pero al margen del interés, los socios de Nelcord, en sus propias carteras personales, prefieren la gestión activa respaldada por equipos de firmas internacionales.
Sobre la irrupción de los activos alternativos como herramienta para potenciar los portafolios, en Nelcord se muestran prudentes, recuerdan malas experiencias pasadas y se confiesan totalmente sumergidos por las ofertas comerciales que les llueven todos los días. Por ello, prefieren abordar los alternativos desde las grandes firmas de fondos internacionales que ya conocen, ir poco a poco.
Los socios también miran a los jóvenes, pensando en dar paso a las nuevas generaciones que, a su vez, harán evolucionar el negocio y construyan el próximo Nelcord.
Por Funds Society, Miami
