Los advisors deben aprovechar la necesidad de asesoramiento que demandan los inversores para captar a los clientes existentes y ganar otros nuevos ofreciendo servicios de planificación financiera, utilizando estrategias de comunicación eficaces e implementando software de planificación financiera, según la última edición de Cerulli Edge-U.S. Asset and Wealth Management.
Casi el 75% de los clientes reciben algún tipo de planificación financiera, un porcentaje que se espera que aumente hasta el 82% en 2023, según Cerulli.
Poro otro lado, el 18% de los inversores que trabajan con un asesor financiero no cuentan con un plan financiero pero lo consideran importante.
La consultora recomienda a los asesores que consideren la posibilidad de reintroducir sus servicios de planificación a aquellos que no conozcan esta oferta de servicios, especialmente durante los periodos de volatilidad del mercado.
Además de los servicios de planificación financiera, los asesores deberían considerar el desarrollo de una estrategia de comunicación para atraer y retener las relaciones de asesoramiento.
Cerca del 40% de los inversores minoristas consideran extremadamente importante que su asesor mantenga un contacto adecuado con ellos. Los asesores pueden ponerlo en práctica distribuyendo información oportuna sobre la situación económica y del mercado actual y ofreciendo su propio análisis, que los clientes probablemente compartirán con sus propias redes personales.
«Una serie de puntos de contacto bien pensados puede aumentar la satisfacción de los clientes incluso cuando los mercados se tambalean, lo que permite a los asesores estar mejor posicionados para la retención y el crecimiento de los clientes», dice Scott Smith, director.
A medida que las empresas siguen fomentando la planificación financiera, la escala se convierte en una consideración importante. «Las soluciones de planificación financiera bien integradas pueden ayudar a los asesores a satisfacer la demanda de los inversores de servicios de planificación a medida de forma eficiente, lo que puede resultar muy valioso, especialmente en tiempos de volatilidad del mercado», agrega Smith.
Según el estudio, el 74% de los asesores utilizan software de planificación financiera dentro de su práctica, y para 2023 se espera que este porcentaje alcance el 82% entre las empresas encuestadas.
En última instancia, según la investigación, los advisors que ofrecen planificación financiera encuentran que sus clientes están mejor posicionados para mantener el rumbo y permanecer tranquilos a pesar de la disminución del rendimiento del mercado, al tiempo que permiten a los asesores desarrollar relaciones duraderas con los clientes. «La planificación financiera desplaza el foco de atención hacia el progreso realizado hacia la consecución de los objetivos en lugar del rendimiento de la inversión», concluye Smith.
Por Funds Society, Miami