Tener un gran mentor y reservas de efectivo, así como gastar dinero en marketing y comprometerse a tiempo completo durante esos primeros años en el sector inmobiliario son vitales para el éxito a largo plazo de un agente, según una reciente encuesta de Realtor.
La firma encuestó a más de 2.000 agentes para obtener información sobre sus principales desafíos, lo que separa a los agentes nuevos y experimentados, y lo que se necesita para encontrar el éxito en esos primeros años críticos, y lo está traduciendo en ideas específicamente para ayudar a los nuevos agentes a tener éxito.
Un número récord de estadounidenses se convirtió en agentes inmobiliarios en los últimos años, dice el informe. Puede ser una carrera desafiante para los recién llegados, y las primeras luchas para encontrar el éxito significa que sólo 4 de cada 10 nuevos profesionales de Real Estate están seguros de tener una carrera a largo plazo en bienes raíces, según el nuevo estudio Thrive Past Five de Realtor.
Son muchas las razones por las que muchos se deciden por la carrera inmobiliaria, desde que es una opción profesional flexible para quienes buscan equilibrio y autonomía, hasta los clientes, el estilo de vida que proporciona y el potencial de ingresos.
A pesar de ser una opción profesional de moda para muchos, el sector inmobiliario no es fácil, y cada agente se enfrenta a diferentes retos, desde la falta de conocimientos y formación al principio de la carrera hasta el crecimiento de una base de clientes y la comprensión de cómo convertir eficazmente los clientes potenciales, y demasiados agentes no pasan del quinto año, agrega el informe.
«En un mercado cambiante y ultracompetitivo, con el doble de agentes inmobiliarios que de listados, contar con la opinión de agentes experimentados -el 80% de los cuales confía en conseguirlo a largo plazo como agente- sobre lo que funciona mejor para impulsar el crecimiento del negocio nunca ha sido más valioso», dijo Donna August, vice president de marketing de Realtor.
La generación de clientes potenciales es uno de los principales problemas
Con el aumento de los inventarios de viviendas, pero todavía cerca de los mínimos de cuatro décadas, no es de extrañar que la generación de nuevos clientes sea, sin duda, el principal reto actual para los agentes de todos los niveles de experiencia. De hecho, el 60% de todos los agentes citaron la búsqueda de nuevos clientes potenciales como un desafío, y la cifra aumentó al 70% entre los nuevos agentes, aquellos con menos de dos años de experiencia.
Una de las estrategias más efectivas para la generación de contactos en el sector inmobiliario es la construcción de una sólida red de clientes, que puede llevar años a un nuevo agente.
Sólo una cuarta parte de los nuevos agentes declararon tener una red de compradores y vendedores en la que se sienten seguros, y casi la mitad (45%) dijeron que les cuesta desarrollar un nuevo cliente cada semana; en comparación, el 70% de los agentes más experimentados encuestados -o los que llevan más de 11 años en el sector inmobiliario- están creando entre una y cuatro relaciones con nuevos clientes cada semana.
Otros retos principales de la generación de contactos para los agentes de todos los niveles de experiencia son la conversión de contactos en clientes, la mala calidad de los contactos, la competencia de otros agentes locales, los altos costes por contacto, la obtención de contactos demasiado tarde, las bajas tasas de conexión y el tiempo/esfuerzo en la gestión de los clientes es demasiado alto.
Más allá de la generación de clientes potenciales, los nuevos agentes también tienen dificultades con los compradores no serios, mientras que los agentes experimentados tienen dificultades con los grandes sitios de anuncios que compiten con ellos como corredores.
Factores que contribuyen al éxito de los nuevos agentes
Con tantos retos a los que se enfrentan los nuevos agentes, encontrar el éxito puede parecer desalentador, pero una parte de los encuestados está descubriendo que es absolutamente posible. Al observar las características de los nuevos agentes con éxito -los que realizan una media de más de 7 transacciones al año- la mayoría, 9 de cada 10, trabajan a tiempo completo. Aunque la mayoría de los agentes encuestados trabajan a tiempo completo (83%), a medida que los nuevos agentes trabajan para establecerse, es tres veces más probable que trabajen a tiempo parcial en comparación con sus homólogos más experimentados, el 24% frente al 8% de los agentes más experimentados.
Casi la mitad (47%) gasta más de 3.000 dólares al año en marketing, y casi 7 de cada 10 gastan dinero en contactos online cada mes. Dos tercios de los nuevos agentes con éxito contaron también con alguien que les asesorara, así como con fondos de respaldo cuando empezaron en el sector inmobiliario.
Cuánto gastar en marketing
El viejo adagio «hay que gastar dinero para ganar dinero» es cierto para el éxito de los agentes; el 64% de los agentes con experiencia gastaron 3.000 dólares o más al año, mientras que el 70% de los nuevos agentes gastan menos de 3.000 dólares al año. Casi 9 de cada 10 agentes pagan ellos mismos los costes de marketing. Los nuevos agentes son los más propensos a recibir apoyo de marketing de su correduría, un 15% frente al 9% de los agentes con experiencia. Sólo un tercio de los nuevos agentes gastan 50 dólares o más al mes en contactos por Internet, mientras que los agentes con experiencia suelen gastar entre 50 y 499 dólares al mes en contactos por Internet.
Con una mayor red de clientes anteriores, los agentes más experimentados encuentran el éxito del marketing online llamando a clientes anteriores a través del marketing por correo electrónico.
Los agentes más nuevos suelen tener más experiencia en las redes sociales, por lo que probablemente el 82% de los nuevos agentes confían en las redes sociales y se inclinan por la creación de sus propios contenidos. Entre las diferentes plataformas sociales, Facebook es la plataforma preferida por los participantes en la encuesta, con un 63% de todos los agentes que la utilizan para generar clientes potenciales, e Instagram ocupa un lejano segundo lugar con un 28%.
A pesar de la popularidad de las redes sociales, los nuevos agentes tienen dificultades para convertirlas en clientes potenciales, y las redes sociales ocupan el quinto lugar en la generación de clientes potenciales, después de las redes/referencias, el marketing por correo electrónico, la publicidad digital y los clientes potenciales por Internet.
Entre todos los agentes, Twitter, YouTube, TikTok y Snapchat se encuentran entre los sitios de medios sociales con menor generación de contactos (menos del 5% obtienen contactos de estas fuentes).
Mientras que 6 de cada 10 agentes de todos los niveles de experiencia clasificaron el método probado y verdadero de las redes y el boca a boca como el más alto para los canales de marketing fuera de línea, los agentes más nuevos también clasificaron las casas abiertas (44%) como un canal superior.
Para los agentes con más experiencia, más de la mitad (55%) recurre a contactos anteriores como táctica secundaria de marketing offline, seguida del correo directo y las jornadas de puertas abiertas.
Por Funds Society, Madrid
Por Marcelo Soba