La clave para ofrecer el mejor servicio de asesoramiento a un cliente pasa por definir de la mejor forma su perfil inversor, según explican desde EFPA España. Diseñar y ejecutar una estrategia de inversión es un proceso en el que asesor y cliente deben ir de la mano y que no sólo está ligado a características financieras, también hay factores personales que condicionarán la propuesta de inversión a lo largo de todo el ciclo. Por ello es primordial, antes que nada, conocer su edad, la situación personal y la profesional del cliente, para más tarde lanzar las preguntas claves que nos permitan definir la mejor estrategia, encontrando la relación entre los riesgos que el cliente está dispuesto a asumir y los rendimientos que desea obtener.
EFPA España ha elaborado un documento que recoge las preguntas claves que un profesional debe plantear a su cliente para definir al máximo su perfil inversor y, de este modo, elaborar una cartera que se ajuste a sus necesidades y capacidades, recordando que ese perfil del cliente puede ir variando con el paso del tiempo.
1. ¿Cuál es el horizonte temporal para tus inversiones y/o en particular para esta inversión?
Cuando hablamos de horizonte temporal de una inversión, nos referimos al periodo de tiempo durante el cual un inversor está dispuesto a mantener invertido su capital, sin que tenga previsto necesitarlo para otros fines. Hay que tener en cuenta también que algunos productos financieros cuentan con plazos determinados para alcanzar los efectos de sus características, provocando que un desembolso temprano elimine la garantía y pueda provocar pérdidas, mientras que existen otros vehículos que, aunque no dispongan de un plazo de vencimiento específico, están diseñados para lograr rentabilidades en el largo plazo.
2. ¿En qué plazo vas a necesitar disponer de tu dinero?
Uno de los factores fundamentales a la hora de perfilar correctamente a un cliente, y ofrecer una propuesta de ahorro e inversión acorde a sus necesidades, es el factor temporal. No es lo mismo una persona joven que acabe de empezar a trabajar, sin cargas familiares ni créditos que atender, que quiere ir ahorrando todo ese dinero que no gasta, pero sin un fin específico, con otra persona que esté pagando una casa y un coche, con dos hijos en edad de estudiar y que se esté planteando una estrategia de ahorro de cara a su jubilación dentro de 20 años, por lo que resulta fundamental saber cuándo necesitará nuestro cliente disponer de ese dinero que está utilizando para nutrir su propuesta de inversión.
3. ¿Qué cantidad aproximada tienes disponible para ahorrar y para invertir?
Es importante conocer la capacidad de ahorro del cliente y la cantidad de dinero que tiene previsto destinar a inversión, puesto que ahorro e inversión son conceptos muy distintos. Según ese porcentaje de inversión, un asesor podrá elaborar una cartera diversificada en distintos productos con diferentes niveles de riesgo, para equilibrar beneficios y pérdidas. En líneas generales, se aconseja invertir aproximadamente el 30% de los ahorros que se consiguen acumular de forma mensual. No obstante, también es necesario saber el origen de esos ahorros por parte del inversor, si los obtiene en su totalidad de su actividad laboral o de otras actividades, para determinar el carácter recurrente o circunstancial de dichos ingresos.
4. ¿Cuál es el propósito que tienes para tu dinero? ¿Para qué ahorras/inviertes?
Es importante conocer el objetivo de las inversiones de nuestros clientes, ya que muchos persiguen obtener altas rentabilidades, sin una elevada aversión al riesgo, por lo que buscan una gestión muy activa en la que un asesor tendrá que invertir mucho tiempo, mientras que otros clientes preferirán buscar un equilibrio entre estabilidad y rentabilidad y otros muchos, con una elevada aversión al riesgo, no necesitan conseguir rentabilidades tan altas, sino que se marcan el objetivo de preservar su capital.
5. Ya sea de forma personal o a través de un contrato de asesoramiento/gestión de cartera, ¿cuántos años llevas operando en los mercados financieros (acciones, fondos de inversión, ETFs, bonos)?
Si el cliente tiene experiencia y formación financiera, será más fácil asesorarle y que conozca los riesgos a los que se expone al invertir en un tipo de producto u otro. A la hora de perfilar a un inversor particular, es importante preguntarle sobre su formación y si ha realizado actividades financieras, ya sea de manera profesional o personal, con anterioridad. No obstante, el cliente con experiencia en mercados financieros también deberá ser consciente del nuevo escenario al que nos enfrentamos, donde existe una necesidad de asumir algunos riesgos en las inversiones que traten de compensar los efectos de la inflación, que aboca a los ahorradores una pérdida de poder adquisitivo.
6. ¿Qué formación y experiencia tienes en el mundo de la inversión? ¿Tienes alguna experiencia positiva o negativa a destacar?
El perfil de conocimiento del cliente también será importante a la hora de ofrecer un servicio de asesoramiento óptimo. No es lo mismo que el cliente esté familiarizado con los términos financieros y los diferentes productos de inversión a su alcance, que tenga experiencia pasada o, por el contrario, que sea totalmente profano en esa materia, lo que requerirá una explicación mucho más pormenorizada por parte del asesor financiero. También es importante que un profesional conozca las experiencias pasadas de sus clientes, sobre todo, para manejar del mejor modo las expectativas que pueda tener el ahorrador a la hora de diseñar una nueva estrategia.
7. En contextos de incertidumbre como el que vivimos, ¿qué pérdidas estás dispuesto a asumir en el corto plazo para lograr que tus inversiones crezcan en el futuro? ¿Qué rentabilidad negativa puedes soportar, que no te quite el sueño y no te veas obligado a vender?
Es importante conocer el horizonte inversor del cliente para elaborar una cartera con unos porcentajes con más peso en renta variable o renta fija y unos productos con un riesgo acorde a su perfil que puedan darle la rentabilidad esperada. Juan Antonio Belmonte, delegado territorial de EFPA España en Murcia, explica que “el asesor necesita saber qué le transmite al inversor la palabra riesgo, y más en situaciones de incertidumbre como la actual. Para algunos significa oportunidad, emoción, pero otros asocian el riesgo a pérdidas, incertidumbre y están menos dispuestos a inclinarse por productos con alta volatilidad y más riesgo”.
Si el cliente puede soportar rentabilidades negativas, será capaz de aguantar sus inversiones esperando rendimientos a largo plazo, aunque el panorama económico sea desfavorable. De ahí que los asesores financieros deban estar cualificados para establecer unas estrategias basadas en perspectivas macroeconómicas para diseñar una cartera a futuro con activos de potencial crecimiento económico.
8. ¿Estás ahorrando para la jubilación?
El sistema público de pensiones sí está asegurado pero, en los próximos años, el importe correspondiente a la pensión pública irá disminuyendo, para asegurar la propia sostenibilidad del mismo, lo que repercutirá en una pérdida de poder adquisitivo para aquellos inversores particulares que no cuenten con ahorro acumulado que complemente a su pensión pública. De tal forma que resulta más que recomendable diseñar una estrategia de ahorro para la jubilación, desde muy jóvenes para ir acumulando un monto que podamos disfrutar una vez que dejemos de trabajar. El asesor tiene la obligación de explicarle a su cliente esta circunstancia y acompañarle a la hora de trazar la mejor estrategia, dependiendo de ese horizonte para la jubilación.
9. ¿Consideras prioritario contar con una vivienda en propiedad o no te importaría vivir de alquiler? ¿Te planteas adquirir una vivienda como inversión?
Para muchos inversores particulares españoles, el inmobiliario ha sido históricamente una alternativa muy atractiva, considerada históricamente como un valor refugio. No obstante, los altos precios de los inmuebles hacen inclinarse cada vez más a la población por la opción del alquiler, lo que también ha hecho disparar sus precios. Si un particular pretende realizar un gran desembolso económico para la compra de un inmueble, ya sea como vivienda habitual o como inversión, su capacidad de ahorro disminuye y lograr un retorno de la inversión puede llevarle años.
Comprar un inmueble es una de las decisiones financieras más importantes que toma una persona durante toda su vida, por lo que requiere de cierto conocimiento económico y no es aconsejable para inversores noveles ni para aquellos que pretendan obtener un alto rendimiento en poco tiempo.
10. ¿Conoces en qué consisten las inversiones con criterio ESG? ¿Te interesan este tipo de inversiones? ¿Qué porcentaje destinarías a este tipo de inversiones?
Las empresas y, por lo tanto, las personas están cada vez más involucradas en aportar su granito de arena en el ámbito de la sostenibilidad, y más en los perfiles de clientes más jóvenes. Existe una amplia gama de productos que cumplen los criterios de medio ambiente, sociedad y gobierno corporativo (siglas ESG) que, aunque todavía no están implantados al cien por cien en la sociedad, están cogiendo cada vez más protagonismo. Cada vez existe un mayor interés por este tipo de productos y una mayor oferta por parte de las entidades, aunque el grado de desconocimiento todavía es muy elevado.
Si un cliente desea invertir en productos que contribuyan a una mejora sostenible, es importante que el asesor tenga el conocimiento necesario para asesorarle sobre cuáles son los mejores productos que satisfagan esta necesidad.
En este escenario, EFPA España está potenciando la certificación EFPA ESG Advisor, que puso en marcha la asociación a nivel europeo en marzo de 2021 y cuenta ya con más de 1.100 profesionales certificados, para ayudar a los profesionales a que cuenten con una visión integral de todas las dimensiones de interés en el ámbito de la sostenibilidad y puedan trasladarlo del mejor modo a sus clientes.
