Lo más importante para los clientes de seguros en España siguen siendo los aspectos funcionales, como la calidad del producto y del servicio en relación a su precio y la facilidad de uso e interacción con las compañías. Según un estudio de Bain & Company, sin embargo, la mayoría de las aseguradoras tradicionales no están cumpliendo con estas expectativas ‘funcionales’ y los clientes no perciben, en general, grandes diferencias entre las distintas aseguradoras.
Una de las principales consecuencias de esta falta de alineamiento es que los clientes, especialmente los jóvenes digitalmente activos, están dispuestos a contratar sus seguros con nuevos jugadores (ej. compañías tecnológicas, cadenas de distribución minorista…) que sean capaces de responder a sus necesidades mejor que las aseguradoras tradicionales. En particular, en España, un 72% de los encuestados estaría dispuesto a hacerlo, frente a un 60% en Estados Unidos.
Alrededor del 60% de los clientes en España son «digitalmente activos» y el uso de estos canales está creciendo con rapidez. Este crecimiento se observa especialmente en el móvil, donde el 30% de los clientes manifiestan utilizarlo para búsquedas y/o para interactuar con su compañía (10 puntos porcentuales más alto que un año atrás). Con todo, la mayoría de los clientes estiman que la oferta digital aún no es lo suficientemente “fácil” ni “personalizada”.
“Los clientes de seguros en España no tienen necesidades complejas, quieren tener la posibilidad de elegir entre una buena selección de productos con precios razonables, información transparente y clara e interacciones sencillas y sin problemas. En definitiva, esperan que las aseguradoras les ayuden a aliviar su ansiedad en lugar de incrementarla”, indica Nicolás López, líder de la práctica de servicios financieros de Bain & Company en España.
Conectar con el cliente a través de aspectos emocionales
El estudio de Bain & Company muestra que los clientes manifiestan una mejor experiencia cuando las compañías ofrecen un ecosistema de servicios que van más allá de la simple cobertura del seguro. Estas aseguradoras son capaces de conectar mejor con el cliente a través de aspectos emocionales y de estilo de vida, algo muy apreciado especialmente por los millennials.
En los países analizados, más del 80% de los clientes están abiertos o están interesados en un ecosistema de servicios. En muchos países, incluido España, la mayoría de los clientes, de hecho, preferiría incluso que fuera la aseguradora la que actuara como «núcleo de contacto» de todos estos servicios adyacentes. “En tiempos de disrupción, las aseguradoras más avanzadas reconocen que no pueden hacerlo todo solas. Y se están uniendo con otras compañías, insurtech o no, para ajustar su modelo a las demandas cambiantes del cliente, desde la distribución hasta la gestión de siniestros”, concluye López.
Por Fórmate a Fondo