Detrás de la economía hay personas, y detrás de esta afirmación tan “simple” hay un premio Nobel de Economía, Richard Thaler, que impulsó las finanzas conductuales. Aunque parezca fácil llegar a esa conclusión, esta disciplina nace como respuesta a la economía neoclásica, que entiende que el inversor es plenamente racional, que sabe lo que quiere y que tiene una capacidad cognitiva ilimitada para conocer perfectamente las implicaciones de cada una de las opciones disponibles y adoptar la que maximice su beneficio.
Mientras que la economía conductual se basa en estudios que demuestran que las emociones y el entorno social, cultural y económico y los sesgos de comportamiento psicológico suponen un factor fundamental en la toma de decisiones financieras.
Dentro del inversor conviven dos facetas: una emocional y otra más racional, explica María Eugenia Cadenas, coordinadora de Educación Financiera de la CNMV. “Las finanzas conductuales nos permiten pasar de una economía que tiene en cuenta que no somos seres racionalmente limitados a una que acepta que tomamos decisiones influidos por factores variados y no siempre con toda la información”, aclara.
Lo que nos enseña esta disciplina es que nuestro cerebro es perezoso y busca atajos mentales a la hora de tomar decisiones en presencia de riesgos donde no sabe cuál será el resultado. “Son cosas útiles que funcionan, aunque nos llevan a cometer errores sistemáticos, los famosos sesgos”, explicó Diego Valero, presidente de BeWay y Novaster, durante el congreso anual de EFPA España.
Por lo tanto, la economía conductual trae una manera multidisciplinar de entender la economía y tiene varias utilidades. En primer lugar, para los inversores, porque se conocen mejor a sí mismos y son capaces de identificar patrones recurrentes. Así como para los asesores financieros, ya que les permite facilitar información al cliente y ayudarle a identificar patrones. Por último, para los reguladores, porque les permite conocer mejor a los destinatarios finales y, además, proteger la información, explica Cadenas.
Un nuevo perfilado
Gracias a las finanzas conductuales, para Valero, perfilar al inversor clasificándolo como agresivo, moderado o conservador es algo que debe quedar atrás. El experto apuesta por encaminarse hacia otro tipo de perfilados que tengan en cuenta la personalidad, los valores o los intereses del inversor y asociar sesgos a cada uno de ellos.
“Por ejemplo, si a una persona le afecta de una forma sentimental una caída de sus inversiones no podemos responderle con datos, hay que responderle con emociones. Tenemos que buscar al cliente en el terreno que él siente y dónde podemos ayudarle. Para conocer mejor a nuestro cliente tenemos que conocer su psicología, pero no es fácil encontrar el sesgo predominante porque van cambiando”, advierte Valero.
“No vale solo con tener buen producto, tienes que conocer a los comensales, sus necesidades y gustos”, apunta Óscar de la Mata, consultor y formador en habilidades en De la Mata & Asociados. Sin embargo, el experto insiste en que el “veneno está en la dosis”, ya que señala que debemos tener en cuenta la razón, pero sin perdernos tampoco la emoción. “Encontremos esa ración justa que nos permita asesorar con la cabeza, pero también con el corazón”, invita.
Gestionar emociones, no carteras
Una encuesta de EFPA realizada durante la pandemia señalaba cómo el 70% de los clientes tomaba decisiones de inversión empujados por la ansiedad o el miedo, lo que pone de manifiesto la necesidad de que los asesores financieros trabajen la psicología del comportamiento como uno de los elementos más importantes de su día a día, ya que ayuda a los clientes a tomar decisiones sin dejarse llevar por las emociones y ciertas amenazas, en entornos de incertidumbre, sobre información y situaciones extremas.
Frenta a estos datos, Luca Lazzarini, responsable de Comunicación Comercial en Banco Mediolanum, se pregunta si otra vez los sesgos conductuales han podido con los inversores. «Tenemos que asumir que las emociones tienen un peso determinante en el asesoramiento. Nuestro papel no es gestionar carteras, es gestionar emociones. La industria quizás debe pasar de dar atención al producto a dársela a la exigencia de las personas”. Por ello, hace hincapié en la importancia de la comunicación y adquirir nuevas capacidades como la de escucha, relación constante o capacidad de anticipación.
Así como los perfiles, Valero también insiste en la idea de que las carteras se deben construir en base a teorías conductuales. “Lo que hemos hecho a la hora de construir carteras es seguir una serie de pasos: el inversor realiza los test necesarios, se documentan sus objetivos financieros y sus limitaciones, y teniendo en cuenta las respuestas a los puntos 1 y 2 se le proporciona una cartera que está optimizada para el binomio riesgo/retorno del nivel de riesgo y perfil que marca. Esta cartera se puede considerar racional, pero ¿hemos tenido en cuenta otros factores como la psicología del inversor o sus valores?”, alerta.