“Las aguas están revueltas y como asesor eres el faro, estás para iluminar al cliente”. Para Ricardo Ventura, coach financiero, la figura del asesor financiero es imprescindible, sobre todo en momentos de alta volatilidad e incertidumbre como el actual donde los asesores deben actuar como un guía y ayudar al inversor. Sin embargo, apunta que “no podemos navegar por él y debe llegar a puerto sin naufragar. Estamos en un país con poca formación financiera por lo que es muy importante el papel del asesor financiero».
Así lo ha explicado en una serie de conferencias online que ha organizado EFPA España, las cuales tenían el objetivo de arrojar luz sobre la situación de incertidumbre que vivimos y ayudar a los asesores financieros a que transmitan calma a sus clientes durante la crisis del coronavirus.
Asimismo, Ventura ha destacado la importancia de ser empáticos y mantener una escucha activa, dos cualidades que un asesor no debe dejar de lado. “No puedo ver la cartera desde mi halo, sino desde la realidad de cada cliente. Si le escucho y empatizo le puedo ubicar en los diferentes escenarios y mi riesgo de error disminuye. No debemos olvidar que las decisiones y las inversiones son del cliente. Pero tenemos que ser su faro”, insiste.
Seis pasos que ayudarán al asesor a afrontar y asesorar con éxito en tiempos de pandemia
Ricardo Ventura, ha dedicado su intervención a hablar sobre las emociones, tan difíciles de gestionar durante el confinamiento. Para el experto, el primer paso que deben dar los asesores es el de definir sus círculos de dependencia. “Debemos gestionar lo que depende de nosotros y enviar al círculo exterior las cosas en las que yo no tenga influencia. El coronavirus no es algo que hayamos creado, pertenece al círculo exterior, pero depende de mí cómo lo gestiono, si buscamos culpables perdemos energía que debemos usar en nosotros mismos para ayudar a los clientes”, apunta.
Otro de los ejercicios que deben llevar acabo los asesores es el de tratar de identificar la diferencia entre emoción, sentimiento y estado de ánimo. “La emoción dura segundos y es inmediata, el sentimiento dura más y ya somos conscientes de ello, y el estado de ánimo perdura en el tiempo”, explica Ventura. “Podemos vernos inmersos en una ruleta emocional y como asesor no podemos trasladárselo al inversor, debemos aceptar la situación y construir y actuar sobre ello. Por ejemplo, antes de llamar, prepárate la llamada con tu cliente para luego no dar bandazos. Debemos posicionarnos y entrenar un ejercicio de visualización positiva. Gestionar tus emociones y la de los clientes te hará gestionar de manera más eficiente las situaciones conflictivas que se nos van a presentar”, añade.
La tercera idea que planeta Ventura tiene que ver con el compromiso y la motivación. “La motivación es más secundaria, pero ahora no es negociable no estar comprometidos, tenemos que estar al lado de los clientes”, apunta. El cuarto tema es la priorización con el cuadrado de Eisenhower, donde el experto propone al asesor calificar sus prioridades y ver qué es realmente importante.
El quinto aspecto que ha tratado Ventura es la regla del 10-10-10 que sirve para tomar perspectiva y alejarnos de las situaciones con el fin de tomar las mejores decisiones. Esta regla consiste en observar el problema desde diferentes perspectivas, cómo será en 10 días, en 10 meses y en 10 años. “Se basa en proyectarnos en el tiempo y nos crea relativización del momento emocional que estamos viviendo”. Por último, Ventura también recomienda prestar atención a cómo interpretamos la situación, si adoptamos una perspectiva de víctima o una de protagonista, con la que podremos afrontar y manejar la situación. 