La gestión independiente apenas representa el 10% del total dentro de una industria monopolizada por los grandes bancos y el efecto arrollador de sus redes comerciales. Sin embargo, las firmas no vinculadas a la gran banca tienen claro que sus resultados, en términos de rentabilidad, son mejores.
Este fue el punto de partido del debate organizado por GPM (Gestión de Patrimonios Mobiliarios) en Madrid en el que participaron algunos de los profesionales de la industria moderados por la periodista Laura Blanco.
En opinión de Julián Pascual, cofundador de la EAFI Buy & Hold, el principal motivo es que la gestión independiente al no basar su negocio en la distribución, lo tiene que basar en los resultados. “Nos cuesta muchísimo vender nuestros productos, necesitamos que el cliente nos los pida porque nosotros no podemos ir a buscarle”.
Para Fernando Aguado, director de inversiones de Fonditel, en la gestión independiente el cliente es muy valioso, los costes están más aquilatados y hay mayor transparencia. “Al cliente no se le vende un producto que no sea adecuado para él”, señala.
La ausencia de redes comerciales propias y una escasa educación financiera son los principales retos de estas firmas. Carlos Romero, socio de azValor, pone el acento en la cercanía con el cliente y la participación de los socios en el accionariado de la gestora. “La gestión independiente es el ecosistema natural que te permite hacer cosas diferentes a los grandes grupos bancarios”, explica. Para Romero, es clave, además, “tener sensibilidad al volumen de activos que puedes gestionar y no superarlo”.
Durante el debate también se ha criticado el modelo de comercialización de la banca basado, a juicio de Ricardo González gestor de GPM, “en vender por catálogo”. De hecho, como destacan desde la gestora “lo que busca el inversor es esa diversidad y estrategias diferentes al producto tradicional”.
La falta de conocimiento del producto y la desconfianza hacia las gestoras independientes es lo que hace que, al final, el cliente “acabe preguntando al director de su sucursal bancaria que le va a vender lo que tenga en su catálogo ese mes”, advierte Javier Alfayate, gestor de GPM.
Educación financiera, clave para que el inversor adopta una actitud activa
Una mayor educación financiera no solo es necesaria para evitar abusos y posibles estas financieras sino también para que el ahorrador/inversor abandone la actitud pasiva en la gestión de sus ahorros. “Las cosas no van a cambiar en una década, pero los ciudadanos deben tener claro que si los tipos de interés reales están al 0% que alguien te ofrezca una rentabilidad del 8% es complicado”, advierte Aguado.
En este sentido, las gestoras independientes llaman la atención sobre la cesión de la gestión de los ahorros a terceros. “Si la gente dedicara el mismo tiempo que dedica a comprarse un móvil, un coche o una casa a qué va a hacer con los ahorros de toda una vida, la gestión independiente crecería”, afirma Pascual. “Necesitamos que el cliente tome la iniciativa y abandone el modelo ‘push’ en el que la banca empuja sus productos al modelo ‘pull’ en el que el cliente pide lo que quiere”.