Cerulli proyecta que 72,6 billones de dólares (trillion en inglés) en riqueza se traspasarán a herederos y generaciones más jóvenes de aquí a 2045. Sin embargo, solo el 42 % de los asesores ofrecen planificación intergeneracional, según el último informe de Cerulli Edge—U.S. Edición asesor.
Los asesores que esperan capturar y retener los activos de los beneficiarios no solo deben incorporar la planificación intergeneracional en su modelo de negocios, sino también evaluar su infraestructura tecnológica existente para seguir siendo atractivos para los inversores jóvenes. Los administradores de activos están trabajando para desarrollar nuevos productos y reestructurar las ofertas actuales para satisfacer las demandas de los inversores más jóvenes.
La evolución de los modelos comerciales y de servicios para satisfacer las necesidades de la próxima generación no es tarea fácil. Según la investigación, más de una cuarta parte de los asesores (26 %) identifican la creación de relaciones multigeneracionales como uno de los mayores desafíos de su práctica.
“Los asesores suelen estar tan concentrados en los aspectos operativos diarios y en las necesidades apremiantes de inversión o asesoramiento que no pueden desarrollar adecuadamente una estrategia relacionada con el desarrollo de relaciones con la próxima generación”, dice Andrew Blake, analista senior.
Prepararse para este cambio podría ser una oportunidad para que los administradores de activos agreguen valor a los asesores. “Los administradores de activos pueden desempeñar un papel en la educación de los asesores sobre cómo brindar un mejor servicio a los inversionistas a través del liderazgo intelectual y las herramientas de valor agregado”, añade Blake.
La capacidad de gestionar y actualizar las capacidades tecnológicas puede desempeñar un papel influyente a la hora de determinar si un asesor es eficaz para atraer a los inversores más jóvenes. En todas las industrias, los clientes buscan trabajar con empresas que les faciliten navegar por las cuentas, acceder a contenido digital interactivo y recibir atención al cliente a través de interacciones de inteligencia artificial fácilmente disponibles. Las empresas con experiencias de clientes digitales rezagadas pueden enfrentar obstáculos importantes al tratar de ponerse al día con competidores más expertos en tecnología.
Cerulli cree que los asesores financieros centrados en capturar el patrimonio de la próxima generación aprovecharán la tecnología que promueve la experiencia del cliente, haciendo que sea más fácil y rápido para esta cohorte de inversores realizar transacciones. En última instancia, tanto los administradores de activos como los de patrimonio deben ajustar sus modelos de servicio para realizar una transición segura de los activos intergeneracionales.
“Se necesita una estrategia digital integral y cohesiva más allá de una colección de software o contenido en línea de ambos”, dice Blake. “La integración de ofertas digitales para ayudar a impulsar los resultados de los inversores ayudará a los administradores y asesores de activos a obtener activos de una generación de inversores más jóvenes y más centrada en la tecnología”.
Por Sofia Cisneros