Embora esteja se tornando cada vez mais proeminente, a existência de consultores de investimentos independentes não é novidade no Chile. Na Principal AGF, filial local de gestão de ativos do grupo financeiro de mesmo nome, trabalha com este segmento de mercado há mais de 20 anos. Além disso, após uma mudança estrutural que deixou o negócio de Wealth Management na América Latina operando como uma unidade, a filial chilena está dirigindo a estratégia regional de gestão de patrimônio.
“Sempre buscamos continuar posicionando esse tipo de assessores”, comenta Rocío Silva, Gerente de Desenvolvimento de Negócios e Serviços Digitais de Gestão de Ativos da Principal Chile, em entrevista à Funds Society. Além de sua rede de assessores próprios, o escritório conta com uma rede de assessores independentes.
Essa unidade, explica o executivo, faz parte da Principal AGF, que engloba o negócio de gestão de ativos no país andino. Este escritório conta com uma equipe comercial dedicada a assessores de investimentos, liderada por Ariel Teplizky, gerente comercial de Santiago, e Felipe Prieto, gerente comercial responsável pelas demais regiões do país.
Há quatro anos batizaram a rede de consultores independentes como Principal Global Advisors, mas este mês assistimos a mudanças relevantes. Há algumas semanas, a empresa renovou a plataforma, acrescentando pilares de padrões comerciais e de ética que se alinham com os requisitos do regulador. Isto num momento em que a Comissão do Mercado Financeiro (CMF) começa a fiscalizar o setor, estabelecendo novas regras para se estabelecer como prestadora de serviços financeiros.
Mas a mudança vai além disso, segundo Silva. Também consolidaram-no com toda a plataforma latino-americana da controladora norte-americana.
“A Principal mudou sua estrutura operacional”, diz o executivo. Embora a empresa continue sendo uma plataforma global, formalizaram que a unidade operará em nível latino-americano. “Não como Brasil, México e Chile, mas como uma unidade regional com presença local em diversos países”, explica.
Embora o Brasil esteja mais avançado nesse negócio que o país andino, sua forma de se relacionar com os assessores é diferente, mediada por uma plataforma. Por isso, Silva destaca que o escritório decidiu direcionar toda a estratégia para o segmento de Wealth Management e o “conceito de gestão de patrimônio através de nossos consultores de investimentos, com conhecimento local dos mercados”, de Santiago.
A estratégia da empresa
“Desses países, o Chile é o que possui maior conhecimento do segmento de Wealth Management e da indústria de assessoria independente”, afirma o profissional.
A principal estratégia da AGF nesse mercado é disponibilizar diversas ferramentas aos seus consultores e uma equipe de suporte, dedicada exclusivamente a atender esse segmento.
“Para nós, consultores ou prestadores de serviços independentes são cruciais para o crescimento da nossa quota de mercado e para a aquisição de clientes”, explica Silva, acrescentando que isto faz parte da “estratégia de negócio diversificada” da gestora de activos.
É um mercado que “vai crescer”, segundo o executivo, e eles já têm uma participação que gira em torno de 25%, com base nos 1.200 consultores credenciados cadastrados até o momento desta entrevista.
Uma parte relevante da proposta de valor da empresa neste segmento é a tecnologia. A plataforma digital Averta destina-se exclusivamente a consultores e concentra as ferramentas tecnológicas que oferecem a consultores independentes.
Esta necessidade, observa Silva, tornou-se ainda mais prevalecente no mundo pós-pandemia, o que potenciou a utilização de soluções digitais.
Além disso, o escritório também utiliza tecnologia para suporte estratégico aos consultores. Juntamente com sua equipe especializada focada no segmento, a Principal AGF se prepara para lançar seu primeiro chatbot com inteligência artificial durante o próximo mês. Esta ferramenta –exclusiva para consultores– poderá tirar dúvidas sobre a plataforma e determinados temas de produtos.
Carga regulatória
Uma das principais questões da indústria de consultoria independente no Chile atualmente é a nova regulamentação que rege a indústria, que impõe novos requisitos para poder funcionar como prestadores de serviços financeiros, sob a supervisão da CMF.
Neste contexto, o Gerente de Desenvolvimento de Negócios e Serviços Digitais de Gestão de Ativos da Principal Chile destaca a importância de fornecer informações a consultores independentes para que possam navegar pelos requisitos da regulamentação.
“Os fornecedores que trabalham conosco acharam bastante fácil compilar as informações”, destaca o executivo, graças às ferramentas agrupadas no Averta. Estes incluem toda a assessoria que prestam, avisos legais para clientes finais –por exemplo, avisos sobre investimentos fora do seu perfil de risco–, segurança cibernética, compliance, processamento de dados e educação para acreditações, entre outros.
“O apoio que têm connosco irá permitir-lhes cumprir a regulamentação”, afirma o profissional, acrescentando que “isto facilita a ligação dos consultores independentes com o regulador”.
De qualquer forma, na Principal eles têm uma boa opinião sobre a formalização do setor. “É algo muito bom para o setor”, diz Silva, pois eleva os padrões sobre os requisitos para ser prestador de serviços financeiros e permite formar um grupo com capacidade de participar de forma mais formal do setor.
Um exemplo disso, acrescenta, é a formação do primeiro grupo comercial de assessores, a Associação Chilena de Assessores de Investimentos (ACHAI), recentemente criada.
“Para eles é muito poderoso formalizar, porque terão opinião na indústria de ativos financeiros. Antes eles não tinham, porque estavam desagrupados”, indica.