Com 84 trilhões de dólares prontos para serem transferidos de uma geração para a próxima nos próximos 20 anos, os consultores financeiros globais sentem a pressão, já que quase metade (46%) afirma que isso representa uma ameaça existencial para seus negócios, de acordo com a mais recente pesquisa de Profissionais Financeiros 2024 da Natixis Investment Managers*.
No entanto, como mostram os resultados da pesquisa, apesar de enfrentarem desafios demográficos de longo prazo e riscos econômicos de curto prazo, os profissionais financeiros permanecem otimistas em relação às suas perspectivas e antecipam um crescimento médio de 11,5% em um ano e um crescimento anualizado de 12,4% nos próximos três anos.
Uma das principais conclusões da pesquisa é que, de todos os desafios enfrentados pelos consultores para expandir seus negócios, a manutenção dos ativos atuais é o mais crítico. Na verdade, 43% dos entrevistados estão cada vez mais preocupados em não reter os ativos dos cônjuges ou herdeiros da próxima geração de seus clientes, enquanto 33% dos consultores globais afirmam que perderam ativos significativos devido à perda geracional.
Impacto nos negócios
Por isso, esses profissionais estão priorizando a retenção e a prospecção em antecipação à Grande Transferência de Riqueza. No geral, os consultores informam que mantêm a relação com os clientes em 72% dos casos quando o cônjuge herda. No entanto, quando são os filhos dos clientes que herdam, eles têm sucesso apenas metade das vezes.
Para melhorar a retenção, 82% dizem que discutem regularmente o planejamento da riqueza familiar com seus clientes, além de oferecer uma gama de serviços complementares, como planejamento de trustes e sucessões (54%), serviços personalizados como consultoria de carreira e criação de redes (47%) e consolidação de contas gerenciadas (30%).
Em relação à captação de ativos, os consultores globais estão cientes da necessidade de buscar novos clientes, mas atualmente dedicam apenas 9% de seu tempo a isso. Além disso, apesar da preocupação com a transferência de riqueza e retenção de ativos, metade dos consultores globais não está focada no público entre 18 e 34 anos (54%). A única exceção global é a América Latina, onde 67% dos consultores estão focados nesse grupo demográfico. Em contrapartida, quando se trata de prospecção, 72% em nível global dizem estar focados em pessoas entre 35 e 49 anos, enquanto 85% estão focados nos de 50 a 59 anos.
Navegando o risco
A pesquisa também destaca que, em um cenário marcado pelos primeiros cortes nas taxas em quatro anos, recordes históricos do mercado e crescimento desacelerado, os consultores financeiros enfrentaram o desafio adicional de navegar um ano de eleições polêmicas globalmente. No entanto, 72% dos consultores acreditam que os fundamentos subjacentes são mais importantes do que os resultados eleitorais. Além disso, mais da metade (54%) acredita que os resultados das próximas eleições nos Estados Unidos já foram precificados pelo mercado.
Olhando para o futuro, a dívida pública é a principal preocupação de risco para seis em cada dez (64%), e cerca de três quartos (74%) afirmam que as taxas persistentemente altas tornam a dívida pública ainda mais insustentável.
Com a recuperação contínua do mercado, 42% dos consultores financeiros alertam que o maior risco para seus clientes é buscar retornos tentando cronometrar o mercado. Os consultores também alertam que, após uma alta prolongada nas ações, os investidores devem estar atentos às expectativas irreais (29%). Quando perguntados em 2023, os investidores disseram que esperavam que seus investimentos gerassem 12,8% acima da inflação a longo prazo. Em 2024, os consultores indicaram que é mais realista esperar 8,3% acima da inflação, o que cria uma lacuna de expectativas de 54% entre ambos.
Sobre esses resultados, Darren Pilbeam, Chefe de Vendas do Reino Unido na Natixis IM, lembra que, nos últimos cinco anos, os mercados experimentaram quedas rápidas e máximos históricos, a inflação atingiu seu nível mais alto em 40 anos e as taxas de juros passaram de quase zero para 5% ou mais. “Embora a mudança nem sempre seja tão dramática, os consultores dominaram a arte de gerenciar carteiras em meio a turbulências e devem continuar a se adaptar à velocidade e à frequência das mudanças nos fatores macroeconômicos e de mercado. De todos os desafios que os consultores enfrentam, manter os ativos atuais é o mais crítico. Os consultores agora devem flexibilizar ainda mais suas estratégias para atrair a próxima geração de investidores. Encontrar mais tempo para aprofundar os relacionamentos com os clientes e melhorar os serviços de planejamento financeiro será crucial para o sucesso de longo prazo de seus negócios”, destaca Pilbeam.
Demanda por ativos privados
Os consultores também estão enfrentando o desafio de atender à crescente demanda por ativos privados, com três em cada dez vendo isso como uma das áreas-chave de crescimento para seus negócios. Dada a maior demanda dos investidores, 55% dos consultores planejam incluí-los nas carteiras nos próximos cinco anos. Além disso, relatam claros benefícios, com 56% afirmando que os ativos privados melhoraram os resultados para seus clientes.
No entanto, 65% afirmam que o maior desafio é a dificuldade de construir uma carteira de ativos privados em larga escala. Além dessa barreira, é evidente que mais educação para os investidores é necessária, já que sete em cada dez (72%) afirmam que os clientes não compreendem o período de permanência associado ao investimento privado.
Um dado relevante é que 68% dos consultores financeiros globais destacam que uma maior disponibilidade de produtos líquidos os levaria a recomendar ativos privados a seus clientes com mais frequência. Os fundos intervalares são uma opção, com quatro em cada dez (40%) afirmando que essa estrutura é essencial para ajudar os clientes a acessar ativos privados. Eles também veem novas estruturas no horizonte que são promissoras para os investidores de varejo. No geral, seis em cada dez (60%) dizem que os fundos evergreen, que podem aceitar investimentos periódicos e proporcionar intervalos preestabelecidos para retiradas, são uma boa maneira de incorporar ativos privados nas carteiras dos clientes.
Desafios para aumentar a renda fixa nas carteiras dos clientes
Junto à necessidade de maior educação sobre ativos privados, um dos principais desafios que os investidores enfrentam no mercado atual é a falta de compreensão sobre títulos, taxas de juros e investimento em renda fixa.
Segundo a pesquisa, 89% dos consultores financeiros globais entrevistados afirmam que foi um desafio aumentar as alocações de renda fixa nas carteiras dos clientes. No entanto, com as taxas nos maiores níveis em 15 anos, dois quintos (43%) dos consultores globais afirmam que tem sido difícil mostrar aos clientes os benefícios em comparação ao dinheiro, e pouco mais de um terço (39%) indicam que também tem sido complicado mostrar-lhes os benefícios de aumentar as alocações de renda fixa em geral. O que torna isso mais difícil, segundo quase quatro em cada dez (39%), é o conhecimento limitado de seus clientes sobre a renda fixa.
Além da lacuna de conhecimento, 37% dos consultores apontam que um desafio-chave é que os clientes preferem outros produtos, como os mercados monetários e certificados de depósito, em vez de títulos, enquanto 36% consideram que, com os rendimentos em dinheiro no maior nível em 15 anos, os clientes não têm apetite para assumir riscos.
*Natixis IM entrevistou 2.700 profissionais financeiros em 20 países, fornecendo informações sobre as estratégias de crescimento dos consultores, seus desafios e como estão adaptando seus negócios às flutuações do mercado.
