A grande concorrência pelos gestores de ativos torna essencial encontrar novas oportunidades de distribuição e comercializar rapidamente produtos adaptados para reter ou aumentar a quota de mercado. Por esta razão, os distribuidores têm de atualizar constantemente as suas estratégias para conseguirem colocar o maior número de produtos, disseram fontes da indústria à Funds Society.
De acordo com Cerulli Edge-U.S. Managed Accounts, os gestores de ativos estão ansiosos para se estabelecer em novos mercados e priorizar a expansão da distribuição de produtos e a criação de novos veículos de investimento.
A investigação revela que 71% dos gestores de ativos citam a expansão da distribuição de produtos para novos segmentos e canais como a sua principal prioridade em 2024. Por exemplo, a distribuição através de RIAs foi uma reflexão tardia para a maioria dos gestores durante décadas, mesmo quando os consultores de canais já utilizavam os seus produtos.
Agora que vários RIAs estão a ganhar escala, vários gestores estão a incorporá-los na sua estratégia de distribuição de contas-chave, da mesma forma que fariam com os intermediários tradicionais.
Ao mesmo tempo, os gestores de ativos também estão focados na criação de novos veículos de investimento (54%) e no aumento da sua capacidade de oferecer estratégias de investimento personalizadas (50%). Quando questionados sobre as suas iniciativas de produtos em 2024, 79% dos gestores de ativos citam os ETFs ativos como a sua principal prioridade. Da mesma forma, os gestores de ativos manifestam interesse tanto em contas separadas geridas por modelo (54%) como geridas por gestores (46%).
Agustina de los Reyes, Diretora de Vendas para Argentina e Uruguai da Excel Capital, disse que o mercado exige esforços crescentes dos distribuidores para se adaptarem às diferentes necessidades dos clientes em termos de oferta de serviços e produtos. Segundo as vendas do distribuidor das gestoras Amundi, Abrdn e KKR para Uruguai, Argentina e Chile, “é preciso agilidade e versatilidade no posicionamento das ideias que queremos comercializar”.
A empresa, de origem chilena, destacou as ofertas dos seus gestores de ativos e revelou que estes apostam “naquelas estratégias que se destacam dos seus principais concorrentes e que estão alinhadas com a visão de mercado prevalecente, que é a forma de permanecer no mercado. ” .
“Nosso sucesso está totalmente correlacionado ao sucesso do cliente e do consultor, por isso priorizamos o posicionamento daquelas ideias que acreditamos com convicção que darão os resultados esperados nos portfólios”, concluíram.
Da Atenea, distribuidora da AEGON para clientes uruguaios e argentinos, suas sócias María José Fossemale e Valeria Gloodtdofsky destacaram que o setor de distribuição de fundos se encontra em um ambiente altamente competitivo, com inúmeras empresas competindo na região.
“Neste mercado, só as empresas que oferecem produtos de qualidade, que provaram ser resilientes ao longo do tempo e que são consideradas ‘core’ conseguem estabelecer uma presença forte”, explicam.
Um dos fatores mais importantes para aumentar os AUMs, segundo Atenea, “é estabelecer uma relação de confiança e proximidade com os consultores de investimentos”. Por isso, os vendedores devem dedicar-se a compreender as necessidades dos FAs e a fornecer-lhes as informações de que necessitam de forma precisa e oportuna.
“O sucesso neste negócio depende não apenas de ter produtos atrativos, mas também da capacidade de construir e manter relacionamentos sólidos com clientes e consultores. A confiança e a proximidade tornam-se elementos-chave para nos diferenciarmos num mercado tão competitivo e dinâmico”, resumiram.