A gestão de patrimônio é um serviço profissional que oferece assessoria financeira exclusiva para clientes conhecidos como High Net Worth Individuals (HNWI). Esta disciplina implica a administração de bens, com o objetivo de reduzir despesas, diversificar investimentos, maximizar rentabilidade e aumentar o patrimônio.
Dado o contexto atual e os desafios que enfrenta a indústria de gestão de ativos e patrimônios, FlexFunds e Funds Society lançaram uma iniciativa para destacar as perspectivas dos líderes influentes na indústria de diversas geografias.
Francisco Tochetti é um advogado especializado em planejamento patrimonial e sucessório. Conta com mais de 13 anos de experiência na indústria e atualmente atua como diretor de planejamento patrimonial internacional da BFC Asesores. Francisco é TEP (Society of Trust Estate Practitioners), possui diversas mestrados e pós-graduações em Fiscalidade Internacional e em Compliance Corporativo (Centro de Estudos Garrigues, Madrid, Universidade de Montevidéu, Uruguai, entre outros), é autor de várias obras de estudo e professor na área.
Como diretor de planejamento patrimonial internacional na BFC Asesores (firma baseada na Cidade do México), Francisco enfrenta desafios como a necessidade de ser extremamente diligente em um mercado como o mexicano, onde existem famílias numerosas e patrimônios muito diversificados e sofisticados. Ele menciona que outro grande desafio é gerar confiança e manter proximidade com os clientes para proporcionar uma assessoria eficaz e personalizada, aspectos que considera fundamentais em seu papel. Por último, ele considera que o conhecimento técnico da área em que atua é fundamental, pois requer conhecimento tanto da legislação local quanto internacional em questões legais, fiscais, sucessórias, compliance, etc.
Como está o fluxo de fundos de investimento em wealth planning no México, dado o contexto político? Para onde está indo o dinheiro mexicano?
O mercado mexicano é muito atraente para o banco de investimento e para captar capitais com o objetivo de desenvolver projetos privados. Em praças como a Cidade do México, Monterrey, Guadalajara e Mérida (entre outras), existem grandes investidores, muito qualificados e bem assessorados.
Assim como em outros países da América Latina, quando uma família decide investir fora do México, os investimentos líquidos tendem a se dirigir principalmente para a Suíça e os Estados Unidos, enquanto há um crescente interesse em projetos de investimento privados na Espanha e em outros países europeus.
Após as eleições federais de 2024, o mundo inteiro está atento ao rumo que o novo governo poderá tomar (continuação do anterior, mas agora com maiorias no Parlamento). No entanto, não houve grandes movimentos de capitais em relação a isso.
O México é uma praça muito forte, um país de grande relevância para a economia mundial, com relações comerciais muito importantes. Será fundamental manter a segurança jurídica e assim continuar fortalecendo a confiança que o país tem a nível mundial. As futuras eleições nos Estados Unidos também são muito relevantes para o país.
Quais tendências principais você vê no setor de wealth planning?
A principal tendência é a crescente transparência internacional e pluralidade de normas aplicáveis à matéria, o que requer assessores altamente especializados e em constante capacitação. Anos atrás tudo era mais simples, os patrimônios não estavam tão diversificados, as famílias viviam todas em um mesmo país. Hoje há muita normativa local e internacional a ser considerada ao planejar um patrimônio, se quisermos fazê-lo corretamente.
Como você acha que a indústria de gestão de patrimônio vai crescer?
A indústria de gestão de patrimônio crescerá significativamente por três razões: o sem-número de oportunidades de investimento que existem hoje em dia, o aumento do capital disponível a nível mundial e o avanço tecnológico que facilita o investimento a nível internacional.
A indústria valoriza os assessores que conseguem ter uma visão global dos negócios, assessores que analisam detalhadamente os temas em jogo e colaboram com outros especialistas a nível internacional em busca de excelência nos resultados. Embora isso exija mais tempo de trabalho e maiores conhecimentos, vejo um grande potencial de crescimento na indústria, especialmente em países como o México.
Você já gerenciou veículos de investimento coletivo durante sua carreira?
Estruturei vários tipos de veículos de investimento coletivo, muitas vezes para securitizar ativos da economia real e facilitar seu investimento. Trabalhei com notas como as emitidas pela FlexFunds, com fundos do tipo SICAV, Umbrella Funds e SPVs. Não gerenciei diretamente os investimentos, mas desenvolvi as estratégias para que depois um asset manager ou outra pessoa se encarregasse da gestão dos investimentos.
Qual o papel dos ativos alternativos na gestão de patrimônios?
Hoje em dia, os ativos alternativos desempenham um papel fundamental ao desenhar estratégias de investimento, não só pelo seu potencial de rentabilidade, mas também pela segurança que alguns desses ativos podem oferecer.
É necessário considerar que esse tipo de estratégia é para clientes com uma visão de investimento a longo prazo e que não precisam de liquidez imediata. Os ativos alternativos não são ideais para todos os perfis de investimento.
Qual é o maior desafio que um gestor de patrimônios enfrenta na captação de capital ou na aquisição de clientes?
Na minha perspectiva como assessor em planejamento patrimonial, acredito que o maior desafio de um gestor é estabelecer uma relação de proximidade e confiança com os clientes. No entanto, hoje em dia não basta oferecer assessoria em investimentos; é preciso analisar outras áreas muito vinculadas ao investimento como impostos, sucessões, proteção patrimonial, privacidade, etc.
Proporcionar um serviço integral onde se complementam wealth management com wealth planning agrega um valor muito significativo para o cliente. A chave é não apenas oferecer estratégias de investimento, mas também proteger, otimizar e planejar o patrimônio do cliente, pensando no seu futuro e no de sua família.
Quais fatores um cliente prioriza ao investir ou selecionar investimentos financeiros?
O fator principal que meus clientes priorizam ao investir é a segurança, especialmente após a volatilidade do mercado pós-COVID-19, a queda dos mercados em 2022 e o aumento das taxas de juros nos EUA nos últimos anos.
Na América Latina, onde a instabilidade política, social e econômica é comum, os investidores buscam proteger seu capital optando por investimentos seguros e estáveis. Portanto, em ambas as latitudes, atualmente os investidores se inclinam por ativos conservadores e com rendimentos previsíveis, como a renda fixa e os títulos.
De 1 a 10, qual a importância da gestão emocional do cliente na gestão patrimonial?
A gestão emocional do cliente na gestão patrimonial tem um papel fundamental, é um 9 ou 10.
Temas delicados
Francisco destaca que no planejamento patrimonial se abordam temas delicados como a estruturação e proteção do patrimônio, a otimização fiscal e o planejamento da herança em vida. Esses temas podem ser emocionalmente difíceis para os clientes, portanto, desenvolver soft skills e compreender as emoções envolvidas em um planejamento patrimonial é crucial para construir uma relação sólida e duradoura.
“Cada cliente é único e não há soluções padrão. É preciso desenhar soluções e estratégias sob medida para cada caso. Primeiro, é crucial entender a situação de cada um e seus objetivos particulares. Sempre insisto que devemos adaptar a estratégia que desenhamos às necessidades do cliente, e não adaptar o cliente à estratégia da vez. Quanto mais informações o cliente nos fornecer sobre seus objetivos e necessidades a curto, médio e longo prazo, melhor poderemos desenhar uma estratégia adequada”, explica.
Em relação aos avanços tecnológicos, acredita que a inteligência artificial está começando a desempenhar um papel importante no setor de gestão patrimonial ao tornar o trabalho mais eficiente, obtendo muita informação, analisando ativos financeiros, rebalanceando carteiras, etc. No entanto, ele enfatiza que no campo do planejamento patrimonial são necessárias muitas habilidades interpessoais que a inteligência artificial ainda não pode igualar.
Nos próximos 10 anos, Francisco antecipa uma evolução para uma indústria muito mais sofisticada, com mudanças normativas e estratégias mais avançadas, respaldadas por profissionais altamente capacitados. No entanto, não prevê uma mudança radical impulsionada pela tecnologia, mas sim uma integração que melhore a capacidade dos assessores de atender melhor seus clientes.
Por Redacción Américas
