El director de Lowenhaupt Global Advisors en Miami, Erik Halvorssen, lo tiene claro cuando se trata de analizar y entender el perfil de un cliente de alto patrimonio y es que cuenta con más de quince años de experiencia dirigiéndose a este tipo de clientes, primero desde la banca privada de un banco como Santander, después desde su propia firma, Pax Advisors, y actualmente desde una casa con más de un siglo de experiencia como Lowenhaupt.
Su aterrizaje a Lowenhaupt fue curioso y se produjo después de una cena en la que durante cinco horas compartió mantel con Charles Lowenhaupt y otros comensales en Miami. Al mes siguiente recibió una llamada de Lowenhaupt asegurándole que ya estaba contratado ¿Contratado para qué? El patriarca de la firma había organizado el convite en busca de la persona más adecuada para acometer el desembarco de la firma en América Latina, una región que hasta la fecha, tal y como explica Halvorssen en una entrevista con Funds Society, era como un agujero negro para la centenaria firma estadounidense. “Llevan años centrados en otros mercados de vital importancia como Asia, Australia, Estados Unidos, Europa, pero hasta el momento Latinoamérica no había estado en su punto de mira”. Tras buscar la mejor fórmula de integración y estudiar la oferta, Halvorssen decidió sumarse al proyecto en junio de 2012.
Se fían más de lo que les dice un familiar o un amigo”de lo que les pueda recomendar un externo por muy profesional que sea.
En estos meses desde la nueva oficina en Miami se ha logrado el compromiso de dos familias latinoamericanas que han apostado por ponerse en las manos de Lowenhaupt para recibir asesoría y una gestión completa de sus patrimonios. “Estamos en proceso de montar dos family offices para ellos”, a los que ofrecen las figuras de family administrator y de family executive.
Halvorssen explica que desde Lowenhaupt ofrecen un servicio de family offices que va más allá del servicio tradicional de otras firmas del sector y que los diferencia de su competencia. Así, apunta que estudian paso a paso todo el patrimonio, cuentas, estructuras, hacen análisis de riesgo de toda la familia en cuestión desde el punto de vista de la seguridad hasta el punto de vista del real estate. “Ofrecemos la parte operativa, la parte legal, coordinamos con los expertos, trabajamos para encontrar la mejor manera de organizar el family office”.
Poca inversión en due diligence
En este sentido, Halvorssen sostiene que aunque parezca mentira “todos los clientes cuánto más ricos son menos invierten en due diligence porque se fían más de lo que les dice un familiar o un amigo”de lo que les pueda recomendar un externo por muy profesional que sea. Por ello, desde Lowenhaupt se encargan de hacer muy bien los deberes de due diligence cuando una nueva familia llega a sus manos, un proceso que cumplen a rajatabla para sus clientes de inversión y que además cuenta con la revisión adicional de la consultoría de Rogers Casey. “Además de nuestro Investment Committee, tenemos otro ojo que mira, tenemos un reaseguro para nuestros clientes”.
En cuanto al proceso de inversión, Halvorssen subraya que cuentan con una serie de managers aprobados por el Comité de Inversión. Antes de ello trabajan con el cliente para desarrollar su perfil de inversión. “Desarrollamos el plan y luego vemos que manager le conviene. Tenemos managers de alternativos, de renta fija, de renta variable, todos ellos escogidos por nosotros. Cada uno hace su gestión”. En un primer momento, “trabajo con el cliente para desarrollar su perfil de inversión, desarrollamos un plan y luego vemos que manager le conviene”. Asimismo, explicó que trabajan con carteras a partir de los 20-25 millones de dólares “para proteger el patrimonio de futuras generaciones”.
“Family Harmony”
“Es importante trabajar a la medida del cliente, así como salvaguardar lo que Charles Lowenhaupt denomina “Family Harmony”, toda una filosofía nuestra de libertad” y que se sustenta en la tesis de que la gente rica no es feliz por el dinero que tiene sino que su felicidad radica en una familia lo más unida posible y sin rencillas. “La gente rica está más preocupada en que la gente viva en armonía a tener un 2% ó3% más de retorno en su portafolio»
Respecto al tipo de cliente con el que trabajan, el directivo explica que un 40% busca los servicios de asset management, mientras que la mayoría va en pos de una segunda opinión, por lo que sus activos no se encuentran bajo la gestión directa de Lowenhaupt, que actualmente cuenta con unos 900 millones de dólares discrecionales.
En cuanto a lo que ofrecen al cliente latinoamericano, sostiene que se inclinan por fondos en Luxemburgo e Irlanda, asícomo por cuentas separadas donde sea apropiado. No son muy amigos del private equity, mientras que los fondos en infraestructuras les han dado y siguen dando mucho juego. Por último, dijo que miran a la renta fija con mucho cuidado y de manera oportunista porque creen que queda poco tiempo para oportunidades, pero “todo ello siempre dependiendo del cliente”.