Bankinter ha dado un nuevo impulso estratégico a su red de agentes financieros para redirigirlos hacia un modelo más enfocado al negocio de clientes de altos patrimonios, a partir de una propuesta de valor basada en productos exclusivos y un asesoramiento personalizado en materia financiera y fiscal. Con esta propuesta, el banco se ha marcado un objetivo para su red de agentes consistente en incrementar el patrimonio gestionado en un 56% en los próximos tres años, según explica la entidad en un comunicado.
Para alcanzar una mayor nitidez en esta propuesta de valor, Bankinter ha llevado a cabo un redimensionamiento de su red de agentes, reduciendo su número, buscando una mayor homogeneidad de los perfiles profesionales y siendo más exhaustivo en los criterios de selección y formación de los socios. Bajo esa premisa, la red está compuesta actualmente por 430 agentes financieros, de los que casi un tercio se han captado en los últimos tres años, la mayoría de ellos procedentes del negocio de banca privada en otras entidades, con un patrimonio gestionado de 5.000 millones de euros. Así las cosas, la entidad pretende incrementar esa cifra hasta superar los 7.000 millones.
La idea es dirigir la red de agentes de Bankinter principalmente hacia los clientes de banca privada, personas con un determinado nivel de renta y patrimonio, con cierta cultura financiera y que demandan un asesoramiento financiero y fiscal ajustado a sus necesidades.
Los agentes financieros de Bankinter son profesionales libres relacionados con el asesoramiento a clientes, especialmente en el ámbito financiero y fiscal, los cuales comercializan todo tipo de productos de ahorro e inversión, renta variable y medios de pago.
Viraje hacia el negocio de banca privada
Esta orientación del negocio de agentes está dentro de la reestructuración que Bankinter viene realizando desde el año pasado para convertirse en una de las entidades de banca privada de referencia en el mercado español. Su objetivo es dar servicio al cliente de grandes patrimonios y alcanzar una cuota del 8% en dos años, desde cerca del 6% que tenía a finales del año pasado. A finales de 2012, la entidad tenía unos 11.000 millones de euros en activos bajo gestión en banca privada, el 6% de un mercado que estima en España en 135.000 clientes y 200.000 millones de euros de patrimonio. Bankinter ya se fijó entonces el objetivo de ofrecer un asesoramiento muy especiliazado, para lo que se reforzaron unidades como la de gestión delegada o reporting, se decidió que cada banquero contara con una cartera reducida de clientes y se ha venido ampliando el número de profesionales con la contratación de banqueros privados de otras entidades españolas.
Hace un año el banco anunció una remodelación de su negocio de banca privada, que hasta ahora estaba dividido en tres segmentos (banca personal, banca privada y finanzas personales), cambiando la segmentación a dos grandes grupos: banca privada, para clientes con activos de más de un millónes de euros y banca personal, para clientes con activos a partir de 75.000 y hasta un millón.
Esa reorientación hacia la banca privada tuvo otro hito importante en diciembre del año pasado, con adquisición de una ficha bancaria en Luxemburgo, uno de los centros del negocio de banca privada en Europa, junto con Suiza. En ese momento, aterrrizó en el país a través de la compra de la infraestructura y la licencia bancaria de la filial luxemburguesa del banco holandés Van Lanschot con el objetivo de dar un mayor número de soluciones de inversión globales a sus clientes españoles de banca privada, sin descartar llegar al cliente internacional. “La compra implica el compromiso de Bankinter por crecer en el mundo de la banca privada, tanto en España como en el extranjero», decían entonces en Bankinter.
Según algunas fuentes de la industria, el banco se estaría planteando también realizar compras de algunos negocios de banca privada de las antiguas cajas para crecer de forma inorgánica en España y lograr esa posición de referencia en el negocio, aunque desde la entidad no han confirmado tales planes.
Por Elena Santiso