El año pasado, Vitis Life, empresa luxemburguesa que se dedica a la gestión integral de patrimonio y soluciones de seguros de vida de alto nivel para clientes con un alto poder adquisitivo, logró captar más de 2.500 millones de euros en primas en su negocio total, que incluye los mercados del Benelux, Francia e Italia. A partir de ahora, contará con un nuevo mercado que le permitirá “engordar” esa cifra: España. Desde el pasado septiembre, la aseguradora opera bajo el principio de libre prestación de servicios, sin presencia física y oficinas, pero con la incorporación de Francisco Borja Murube, gestor de ventas internacional, y Luis de la Infiesta Rollán, responsable en España.
Ambos han empezado ya a desplegar con fuerza su labor comercial, establecido contacto con entidades de banca privada y asesoramiento o legales, entre otras, y cerrado varios acuerdos de distribución. “La idea es llegar a España para quedarnos. Mi objetivo es que cualquier banquero privado sepa que tenemos soluciones para sus clientes”, explica. De hecho, trabajan mucho en asociación con la banca privada, pues además la compañía pertenece al grupo KBL European Private Banker.
El interés por el mercado español es claro, y vendrá acompañado de la expansión también en Portugal. “España es un país de empresarios, que empezará a crear nueva riqueza que necesita ser bien administrada y a medida”. Y hay potencial de crecimiento e interés: el año pasado, las entorno a 15 aseguradoras luxemburguesas que operan en España bajo el régimen de libre prestación de servicios captaron 1.000 millones de euros, y en Europa 19.000 millones.
Pero además, la presencia en España tiene una segunda razón de ser: el acceso a Latinoamérica, pues están mirando mercados como México, Perú, Colombia o Venezuela, en muchos casos de la mano de bancas privadas españolas que les animan a dar el salto de forma conjunta, ofreciendo sus productos en aquellos mercados donde esas entidades se lanzan. “La discreción que ofrecen los seguros de vida es fundamental para los patrimonios elevados en la región. Se utiliza mucho el trust como instrumento básico de inversión, pero tiene limitaciones en algunas jurisdicciones, por lo que el seguro de vida luxemburgués podría tener cabida”.
Además, incide en la necesidad de llegar a los países de una forma concreta. “Cada país es diferente. En España se busca una buena gestión del patrimonio y la optimización de la carga fiscal –de ahí que confíe en la reforma fiscal como revulsivo positivo para la demanda de seguros de vida-, pero en Latinoamérica los principales objetivos que busca el cliente son la seguridad y la discreción”, explica, algo para lo que considera interesante el vehículo. Para De la Infiesta, los seguros de vida son un instrumento muy apto para planificar financieramente los patrimonios civiles –y separar el patrimonio de la empresa del patrimonio familiar-, porque ofrecen discreción (no existe registro, a diferencia de las sicav), y la protección que aporta un seguro.
Un producto para una industria más profesionalizada
En los distintos mercados, la compañía se pone en contacto con banqueros privados, abogados y otros actores para su distribución. En España, De la Infiesta dice que la industria se está profesionalizando y tiene una mayor formación. “Hace años se ofrecían soluciones domésticas pero la especialización y la sofisticación están ganando terreno”, dice. Sofisticación, por ejemplo, que muestra el conocimiento y la demanda de soluciones a medida y algunas de ellas de derecho luxemburgués, lo que da seguridad.
También asegura que la industria de banca privada española (incluyendo entidades internacionales que operan en España, y que han utilizado con asiduidad los seguros de vida) están apostando por la arquitectura abierta.
En cuanto a innovación de productos, De la Infiesta destaca unos vehículos de remuneración para el directivo de una empresa o un deportista. Su carcasa, que da lugar a numerosos productos diferenciados según los subyacentes, se llama Flexi-Patrimonios.
Vitis Life gestiona más de 2,4 billones de euros y cuenta con un índice de solvencia de un 206%. Fundada en 1995, la compañía es especialista en ofrecer soluciones de seguros de vida a clientes con un poder adquisitivo relativamente alto que están adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente.
Por Alicia Miguel Serrano
Por Fórmate a Fondo